up-selling و cross-selling چیست و چگونه انجام می شود؟

افزایش فروش و بیع متقابل مزایای آشکاری برای هر شرکتی صرف نظر از صنعت دارد.

یکی از آن مزایا واضح است: درآمد بیشتر.

مشکل این است که مشتریان باهوش فریب ادعاهایی مانند “شما هم ممکن است محصول را دوست داشته باشید…” نمی شوند و اغلب به خرید اصلی خود پایبند هستند. اگر برای موفقیت مشتری تلاش کنید، این می تواند حتی دشوارتر باشد. جایی که شغل شما از نظر فنی فروش نیست، اما ممکن است فرصت های فروش را در تماس ها یا ایمیل های خود به مشتریان بیابید.

اگر مشتری چندین ماه از محصول شما با موفقیت استفاده کرده باشد، شما بهترین کسی هستید که می توانید محصول دیگری را برای استفاده با او (یا همراه با آنها) برای دریافت نتایج بهتر توصیه کنید.

برای مشاهده موفقیت واقعی در ارائه محصول خود، بخش جدایی ناپذیری از فرمول وجود دارد: لذت مشتری. هنگامی که بتوانید مشتری را متقاعد کنید که پیشنهاد شما به نفع اوست، می توانید بر هنر فروش و فروش بیشتر مسلط شوید. اما دقیقاً چگونه باید این کار را انجام داد؟

به خواندن این مقاله ادامه دهید تا یاد بگیرید چگونه از فروش و فروش به نفع خود استفاده کنید.

Oversell در مقابل Upsell

افزایش فروش و فروش به معنای فروش محصولات یا خدمات علاوه بر آنچه مشتری قبلاً قصد خرید آن را داشته است. در هر دو نوع فروش، حفظ اخلاق و حل مشکلات مشتری در اولویت قرار دارد. به یاد داشته باشید: در مواقعی که لازم نیست پیشنهاد پیشنهادی یا شارژ را توصیه نکنید.

گران فروشی چیست؟

افزایش فروش، ارائه هر محصول دیگری است که باید همراه با محصول اصلی خریداری شود. به عنوان مثال، ارائه اسکنر هنگام خرید چاپگر یا ارائه نرم کننده پارچه هنگام انتخاب شامپو.

افزایش فروش می تواند معیارهای کلیدی فروش را که تیم شما باید دنبال کند افزایش دهد: میانگین ارزش تراکنش (AVT).

این KPI به تیم فروش شما می گوید که شرکت نسبت به تعداد افرادی که محصولات یا خدمات را خریداری می کنند چقدر درآمد دارد. یکی از راه‌های افزایش سریع AVT، فروش بیشتر و افزودن محصولاتی است که مشتریان شما به آن نیاز دارند و علاقه‌مند به خرید هستند.

نمونه هایی از گران فروشی

در اینجا چند نمونه از گران فروشی آورده شده است:

• مشتری در یک فروشگاه لوازم الکترونیکی به هدفون های استاندارد نگاه می کند و فروشنده مدلی با قابلیت حذف نویز ارائه می دهد.

• مشتری به دنبال یک پلت فرم مدیریت ایمیل است و وب سایت سه بسته را نشان می دهد. هر بسته نشان می دهد که چه عملکرد و اتوماسیونی در دسترس است و به مشتری نشان می دهد که چه ارزشی می تواند از بسته های گران تر به دست آورد.

• مشتری از یک پلت فرم ساخت وب سایت برای ایجاد یک صفحه وب رایگان استفاده می کند. در صورت وجود تخفیف بسته ممتاز، ایمیلی از پلتفرم دریافت خواهند کرد.

• یک صاحب کسب و کار برای دریافت کارت ویزیت به چاپخانه مراجعه می کند. او قصد داشت از یک طرح اولیه استفاده کند، اما فروشنده به او کمک کرد تا ارزش یک کارت ویزیت طراحی شده حرفه ای را ببیند. صاحب شرکت برای بهتر نشان دادن رنگ ها، روکشی براق انتخاب می کند.

• مشتری از یک رستوران بازدید می کند و IS سفارش می دهد. سرور پیشنهاد می دهد تا با هزینه ای اندک طعم تمشک یا هلو را اضافه کنید.

• مشتری یک گوشی هوشمند جدید می خرد. فروشنده متوجه می شود که از تلفن خود برای عکس گرفتن از رویدادهای خانوادگی و گردش استفاده می کند، بنابراین او تلفنی با دوربین سطح بالاتر و فضای ذخیره سازی بیشتر از آنچه مشتری در نظر داشت ارائه می دهد.

• مشتری در حال خرید یک لپ‌تاپ جدید است و صندوقدار پیشنهاد می‌دهد تا یک طرح حفاظتی اضافه کند. هنگامی که مشتری جزئیات را می پرسد، گوینده به آنها دو گزینه می دهد و توضیح می دهد که هر طرح چه چیزی را پوشش می دهد.

• مشتری بسته های پست را جستجو می کند و بسته چاپی را انتخاب می کند. مشتری طرح جلد کتاب حرفه ای را با پرداخت هزینه اضافی به بسته سفارش می دهد.

• یک مشتری یک کت و شلوار از یک خرده فروش سفارش می دهد. فروشنده به مشتری اطلاع می دهد که یک خیاط در محل دارد که می تواند ظرف یک هفته کت و شلوار را با قیمت تخفیفی بهتر بسازد.

نتیجه

از ایده فروش و فروش افزونه ها به مشتریان فعلی نترسید. فرصت‌های فروش و افزایش فروش، زمانی که با یکپارچگی ایجاد شوند، می‌توانند به همان اندازه که به نفع KPIهای فروش شما هستند، برای مشتری نیز مفید باشند.

بهترین زمان برای ذکر یک فرصت خرید اضافی زمانی است که نیاز واقعی به محصول یا خدمات دیگری وجود دارد که توسط شرکت شما ارائه شده است. با در نظر گرفتن این نکات، ممکن است بتوانید درآمد خود را با مناقصه و مناقصه افزایش دهید.