فرصت فروش چیست و چگونه فرصت فروش جدید را شناسایی می کنید؟

فرصت فروش چیست و چگونه فرصت فروش جدید را شناسایی می کنید؟

این کسب و کار در سال های اخیر دستخوش تغییرات زیادی شده است. وجود بازارهای رقابتی باعث شده تا کسب و کارها برای موفقیت خود نیاز به جذب حداکثری مشتری داشته باشند. سرنخ های فروش یک منبع بالقوه برای هر کسب و کاری هستند. فرصتی که کسب و کارها محصولات یا خدمات خود را به افراد علاقه مند ارائه می کنند. این فرصت یک پتانسیل بالقوه کسب درآمد است.

فرصت فروش چیست؟

هیچ تعریف واحد جهانی از فرصت فروش وجود ندارد، آن به عنوان مجموعه ای از اقدامات در فرآیندهای بازاریابی و فروش تعریف می شود که در آن هدف جذب حداکثری مشتریان بالقوه و افزایش درآمد در کسب و کار است.

فرصت های فروش چشم اندازی از شرایطی است که نشان دهنده امکان تبدیل افراد به مشتری در یک تجارت است. فرصت های فروش نقاطی هستند که محصولات یا خدمات شما نیازهای مشتری را برآورده می کند و حداکثر رضایت آنها را به دست می آورد.

چرا فرصت فروش مهم است؟

برای موفقیت یک کسب و کار باید به عوامل مختلفی توجه کرد. فروش یکی از عواملی است که برای رشد کسب و کار و گردش مالی بسیار مهم است. توانایی فروش یک معیار مهم برای استفاده از تمامی فرصت های تجاری برای جذب مشتری است.

درک مشتری در هر کسب و کاری مهم است. به عنوان مثال استفاده کنید پلتفرم‌هایی برای بازگشت نقدی یا پاداش نقدی هنگام خرید ظرفیت مناسبی برای ایجاد انگیزه در مشتری برای خرید است. دستیابی به فرصت های فروش کار سختی نیست و فقط باید ظرفیت موجود و نیازهای مشتریان را بشناسید.

تفاوت بین سرنخ و فرصت چیست؟

در دنیای فروش، سرنخ‌ها و فرصت‌ها به مجموعه‌ای از مخاطبین در چرخه فروش یک کسب‌وکار اشاره دارد که شما هنوز واجد شرایط فروش به آن‌ها نیستید. آنها ممکن است به تازگی نام خود را در فرم ثبت نام وارد کرده باشند یا ممکن است شما مشخصات آنها را از طریق واسطه به دست آورده باشید.

یک سرنخ ممکن است یک خریدار بالقوه باشد یا نباشد. شما نمی دانید که آیا آنها بودجه، علاقه یا قدرت تصمیم گیری برای خرید دارند یا خیر!
کسب و کارها باید تمام تلاش خود را برای تبدیل مشتریان بالقوه به سرنخ با ارائه راه حل های مرتبط انجام دهند.

ولی امکان فروش مخاطب واجد شرایط خرید محصول یا خدمات است. چنین افرادی با تیم فروش صحبت کرده و برای ادامه گفتگو ابراز علاقه کرده اند. آنها حتی ممکن است تمایل خود را برای بررسی پیشنهاد خرید محصولات ابراز کرده باشند.
در واقع می توان گفت که فرصت های فروش آن دسته از سرنخ هایی هستند که تمام معیارهای تجاری را برآورده می کنند و ظرفیت بالایی برای تبدیل به فروش دارند.

فروش بالقوه (Sale Prospect) چیست؟

اگر به قیف فروش و تبدیل مخاطب به مشتری نگاه کنیم. سرب در بالای قیف قرار می گیرد. مشتریان بالقوه علاقه نسبی به محصولات یا خدمات کسب و کار دارند.

برای تبدیل سرنخ به فرصت، باید محصولات خود را با استفاده از پارامترها به مخاطبان خود توضیح دهید. در فروش بالقوه (Sales Prospect) به دنبال افرادی هستیم که:

• رسیدن به بازار هدف کسب و کار؛
• من پول برای خرید دارم؛
• قدرت کافی برای تصمیم گیری در مورد خرید را داشته باشید.

فرصت فروش چگونه ایجاد می شود؟

برای ایجاد این امکانات باید به دنبال یک سری ویژگی های خاص باشیم. بروز این ویژگی ها بیانگر وضعیت مناسب برای فروش یک خدمت یا محصول است.

1- درد

تقریباً همه افرادی که در بازاریابی و فروش کار می کنند معتقدند که برای تبدیل شدن یک سرنخ به یک فرصت، باید مقداری درد یا احساس نیاز وجود داشته باشد. مردم برای تسکین درد خرید می کنند. بنابراین اگر دردی نباشد، بیع نمی شود. معامله گران حرفه ای با شناسایی نقاط درد (نیازها) برای کسب و کار خود زمینه فروش ایجاد می کنند.

2- بهره

ممکن است مشتری از مشکل خود آگاه باشد، اما چقدر به حل آن علاقه دارد. پرسیدن سوالات درست می تواند به بازاریابان کمک کند فرصت های فروش را شناسایی کنند. اگر مشتری بگوید 20 سال است که این مشکل را داشته و با آن برخورد کرده است، ممکن است نشانه عدم علاقه او به حل مشکل باشد.

3- تناسب

فروش زمانی اتفاق می افتد که محصول نیازها را برآورده کند. فرض کنید یک مشتری بالقوه برای خرید یک محصول نرم افزاری دارید. او یک شرکت را با تنها 3 کارمند اداره می کند، در حالی که نرم افزار شما برای شرکتی با بیش از 100 کارمند ساخته شده است!

اگر محصول پاسخگوی نیاز مشتری نباشد، فرصتی برای فروش وجود نخواهد داشت. ممکن است مشتری بخواهد محصول را بخرد، اما فروشنده مجبور به فروش آن نیست. زیرا عدم هماهنگی بین محصول و نیاز مشتری منجر به نارضایتی مشتری در آینده خواهد شد. این عدم رضایت تأثیر منفی بر شهرت برند خواهد داشت.

مدیریت فرصت فروش چیست؟

مدیریت فروش یک رویکرد مشارکتی برای توسعه تجارت تجاری است. در فرآیند مدیریت فرصت، ما بر نتایج ملموس تمرکز می کنیم.
مدیریت فرصت سعی در بهبود نتایج با سازماندهی فرآیندهای فروش دارد. مدیریت فرصت فروش برای هر کسب و کاری بسیار مهم است زیرا باعث افزایش بهره وری و کارایی می شود.

در مدیریت فرصت، ما به دنبال درک بهتر مشتریان برای شناسایی بالقوه هستیم. مدیریت فرصت موقعیت های جالب و انگیزشی را برای بهبود کار گروهی ایجاد می کند.

مراحل مدیریت فرصت های فروش

برای دستیابی به مدیریت صحیح فرآیند فروش، باید مراحل زیر را دنبال کنیم:

1- شناسایی سرنخ های با کیفیت

اگر قصد دارید فرصت های فروش را مدیریت کنید، ابتدا باید به دنبال سرنخ هایی باشید که می توانند بر کسب و کار شما تأثیر بگذارند.

2- استاندارد سازی چرخه فروش

فروش اتفاق نخواهد افتاد مگر اینکه فرآیندهای خاصی توسعه یافته و اجرا شوند. اگر کسب و کار شما هنوز مسیر فروش مشخصی ندارد، باید در اسرع وقت یک زنجیره فروش طراحی کنید.

3- خط لوله فروش ایجاد کنید

وجود خط لوله یا خط لوله فروش به فروشندگان تجاری کمک زیادی می کند تا فرصت ها را شناسایی کنند.

4- نقش ردیابی ارتباطات در ایجاد فرصت های فروش

مشتریان برای خرید محصول یا خدمات باید ارتباط مناسبی با کسب و کار داشته باشند. این ارتباطات می تواند با برگزاری یک رویداد یا نمایشگاه، تماس تلفنی و فروش، ارسال ایمیل های اطلاعاتی و یا حتی اشتراک گذاری مقاله شکل بگیرد.

5- پیگیری فرصت فروش

همه مشتریان یک کسب و کار شرایط یکسانی ندارند. برای از دست ندادن این فرصت، فروشندگان باید مشتریان را در تمام مراحل دنبال کنند.

6- اهمیت حفظ مشتریان فعلی

بازاریابان حرفه ای معتقدند که جذب مشتریان جدید گرانتر از حفظ مشتریان قدیمی است. بنابراین، در مدیریت فرصت، باید یک برنامه مشخص برای مشتریان فعلی و حفظ آنها داشته باشید.

7- بهینه سازی فرآیند فروش

بسیاری از فرصت های فروش از بین می روند زیرا فرآیندهای فروش پیچیده و طولانی هستند. برای مدیریت این فرصت، ما باید همیشه برای بهبود فرآیندها تلاش کنیم. روندهای خود را مرور کنید و از ایجاد تغییرات سازنده در فرآیند فروش نترسید.

8- سرنخ های نامربوط را رد کنید

توانایی فروش به معنای فروش حداکثری نیست. برخی از مشتریان ممکن است در مراحل کشف فرصت حذف شوند تا بیشتر بر فرصت های ارزشمند تمرکز کنند. مشتریانی که مستقیماً با کسب و کار شما مرتبط نیستند باید از چرخه فروش کنار گذاشته شوند.

9- از اشتباهات درس بگیرید

فرصت فروش فرصت خوبی برای اصلاح اشتباهات و یادگیری است. تکرار یک اشتباه می تواند ضررهای جبران ناپذیری به برند وارد کند.

چگونه فرصت های فروش جدید پیدا کنیم؟

اقدامات زیر در شناسایی این فرصت های جدید موثر است:

• پژوهش: سرنخ های موجود را بررسی کنید، جمع آوری اطلاعات می تواند دیدگاه های جدیدی به شما بدهد.
• روی سرنخ های با کیفیت تمرکز کنید: با توجه به اطلاعاتی که دارید، روی نخ های باکیفیت تمرکز کنید و آن را به فرصتی برای فروش تبدیل کنید.
• استراتژی: استراتژی خاصی برای تبدیل سرنخ ها به فرصت های فروش داشته باشید.
• از تامین کنندگان مناسب استفاده کنید: یک فروشنده حرفه ای توانایی تولید سرنخ و تبدیل آنها به فروش را دارد.
• تعیین هویت خریدار: شناخت شخصیت های خریدار به فروشندگان اجازه می دهد تا نیازهای مشتری را ارزیابی کنند و از تکنیک های داستان سرایی در فروش استفاده کنند.
• موقعیت های جدید را تجربه کنید: برگزاری رویداد، شرکت در نمایشگاه ها و …. می تواند فرصت های فروش جدیدی را برای هر کسب و کاری به ارمغان بیاورد.

آخرین کلمه

فروش کار سختی است که برای موفقیت نیاز به تمرین و درس گرفتن از اشتباهات ما دارد. استفاده مناسب و به موقع از فرصت های فروش که برای یک کسب و کار خاص ایجاد شده است وجه تمایز یک کسب و کار موفق از سایر مشاغل است.