مدیریت سرب چیست؟


مدیریت سرنخ سیستمی برای سازماندهی سرنخ های شرکت شما است تا بتوانید بفهمید که آنها در کجای قیف فروش قرار دارند و نحوه تعامل با آنها برای انجام فروش (خرید مشتری) را برنامه ریزی کنید. مدیریت سرنخ به شما کمک می کند تا روی سرنخ هایی سرمایه گذاری کنید که باعث فروش و افزایش درآمد برای سازمان شما می شود و از فرصت های از دست رفته جلوگیری می کند.

در واقع مدیریت سرنخ فرآیند جمع آوری و به دست آوردن سرنخ ها با پیروی از تمامی راه های ارتباطی با مشتریان بالقوه مانند ایمیل، وب سایت، تماس های تلفنی و غیره برای تبدیل سرنخ به مشتری است. مشتری در واقع شخصی است که محصول سازمان شما را خریداری کرده است.

یک سیستم مدیریت سرنخ همچنین فرآیند فروش را ساده می کند و به کسب و کار شما کمک می کند تا سرنخ های بیشتری را به مشتریان وفادار تبدیل کند.

فرآیند تبدیل سرنخ ها به مشتریان به ارتباط موثر، پیگیری و پرورش رهبری بستگی دارد.

فرآیند یا چرخه مدیریت رهبری

فرآیند سرب به عنوان یک حلقه کار می کند. اجزای این چرخه شامل موارد زیر است:

  • دریافت و جمع آوری سرنخ

در این مرحله مشتریان بالقوه باید از طریق کانال های مختلف جمع آوری شوند. این کانال ها می توانند شامل وب سایت ها، کمپین های تبلیغاتی و غیره باشند. شما می توانید این سرنخ ها را با استفاده از فرم های سرب جمع آوری کنید.

  • ردیابی و نظارت سرنخ

برای اینکه بتوانیم مشتریان بالقوه را به مشتریان تبدیل کنیم، باید بتوانیم بیشتر با آنها ارتباط برقرار کنیم تا در مورد نیازهای آنها اطلاعاتی کسب کنیم. به عنوان مثال، اگر یک مشتری بالقوه به لیست قیمت در سایت نگاه کند، به این معنی است که او محصول شما را دوست دارد و احتمالاً قصد خرید آن را دارد، یا اگر ایمیل ها را باز کرده و به آنها پاسخ می دهد، پس می خواهد با شما ارتباط برقرار کند.

در ادامه بخوانید :   پتوی نسوز سرامیکی | ویژگی‌ها و مزایای پتوی نسوز سرامیکی لویانگ

پس برای شناخت نیازهای مجری و برقراری ارتباط بیشتر باید رفتار مجری را مطالعه کرد.

  • ارزیابی مشتریان بالقوه

در این مرحله، سرنخ ها برای شناسایی سرنخ هایی که شانس بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارند، ارزیابی می شوند. این گونه سرنخ ها سرنخ های واجد شرایط نامیده می شوند.

برخی از مشتریان بالقوه علاقه بیشتری به خرید محصول یا دریافت خدمات سازمان شما نشان داده اند، برخی پتانسیل بالاتری برای خرید محصول دارند و برخی نیز با خرید محصول سازمان شما نیازهای خود را برطرف می کنند. در نتیجه، این سرنخ ها باید اولویت بندی شوند.

لازم به ذکر است که در این مرحله سرنخ ها نیز مورد ارزیابی قرار می گیرند. امتیازدهی سرنخ روشی است که سرنخ ها را بر اساس مقیاسی رتبه بندی می کند که نشان می دهد کدام سرنخ ها برای سازمان شما بیشترین ارزش را دارند و کدامیک بیشترین علاقه را به محصول یا خدمات شما نشان داده اند.

به عنوان مثال، برخی از سرنخ ها ممکن است پتانسیل بیشتری برای تبدیل شدن به مشتریان سازمان شما بر اساس صنعت یا نیازهایشان داشته باشند، بنابراین باید توجه و اولویت بیشتری به آنها داده شود.

تمام اطلاعات به دست آمده در این مراحل باید برای مراجعات بعدی ذخیره شود.

  • توزیع مشتریان بالقوه

به منظور ردیابی و اطلاع رسانی صحیح سرنخ ها، تمامی سرنخ ها باید بر اساس اولویت ها به افراد اختصاص داده شوند. به عنوان مثال، اگر سرنخ به محصول A علاقه مند است، باید به فردی که متخصص یا مشاور محصول A در سازمان شما است، اختصاص داده شود.

  • تقویت سیم

پرورش سرنخ فرآیندی متفکرانه برای ارتباط با مشتریان بالقوه برای تبدیل مشتریان بالقوه به سرنخ های واجد شرایط است. در این فرآیند، محتوای مفید با مشتریان بالقوه به اشتراک گذاشته می شود، اطلاعات بیشتری در مورد نیازهای مشتریان بالقوه به دست می آید و همیشه ارتباط با مشتریان بالقوه برقرار می شود. این فرآیند باعث می شود نام برند سازمان شما در ذهن مشتریان بالقوه ماندگار شود. این مرحله بیشتر بر افزایش ارتباط با مشتری از طرق مختلف تاکید دارد.

در ادامه بخوانید :   جذاب ترین مدل های تل و اکسسوری مو مکرومه بافی

روش های بهبود پتانسیل

  • ایمیل های شخصی سازی شده ارسال کنید
  • استفاده از تبلیغات
  • ارسال خبرنامه
  • انتشار پست های وبلاگ و بازاریابی محتوا
  • بازاریابی از طریق شبکه های اجتماعی
  • با تلفن تماس بگیرید
  • استفاده از تبلیغات

مزایای افزایش سرنخ

این مرحله همچنین به حفظ مشتریان در سازمان کمک می کند.

باید توجه داشت:

  • دستیابی به مشتریان جدید 5 برابر گران تر از حفظ آنهاست.
  • 82 درصد از شرکت ها معتقدند که حفظ مشتریان ارزان تر از به دست آوردن آنها است.
  • افزایش 5٪ ​​در حفظ مشتری می تواند منجر به 25-95٪ سود بیشتر شود.

تفاوت بین مشتری بالقوه و مشتری

نکته قابل توجه:

هر فروش نیاز به 5 پیگیری از فروشنده پس از اولین تماس دارد. 80 درصد فروش ها به این صورت اتفاق می افتد، اما حدود 45 درصد از فروشندگان پس از اولین رد مشتری اقدامی نمی کنند.

22 درصد از فروشندگان بعد 2 بار انصراف، ردیابی ادامه نخواهد یافت.

14 درصد از فروشندگان بعد 3 بار انصراف، ردیابی ادامه نخواهد یافت.

12 درصد از فروشندگان بعد 4 دفعه انصراف، ردیابی ادامه نخواهد یافت.

تنها 8 درصد از فروشندگان بعد 5 بار عدم پذیرش همچنان ادامه دارد.

  • اندازه گیری دستاوردها و نتایج

هنگامی که تمام مراحل ذکر شده را انجام دادید، نوبت به اندازه گیری نتایج می رسد. در این مرحله باید نتایج کار خود را بسنجیم، باید بدانیم اجرای چنین مراحلی تا چه اندازه به افزایش کارایی و فروش سازمان کمک کرده است. کدام یک از کانال های فروش مشتریان بیشتری را به سازمان جذب کرد و کدامیک نتایج مطلوبی برای سازمان به دست نیاورد.

در زیر برخی از مهم ترین KPI برای اندازه گیری آورده شده است.

در ادامه بخوانید :   چگونه یک سفر سفر مشتری بسازیم؟

3 شاخص کلیدی عملکرد مدیریت عالی

  • منجر به نرخ تبدیل سرنخ واجد شرایط

نرخ تبدیل سرنخ SQL (Sales Qualified Lead) درصد سرنخ هایی را که وارد قیف فروش می شوند و در واقع واجد شرایط در نظر گرفته می شوند را تعیین می کند. این یک معیار مهم است زیرا به شما ایده ای از فرصت های فروش بالقوه می دهد.

به عنوان مثال، اگر مشتری بالقوه درخواست آزمایشی را برای سازمان شما ارسال کند، می توان آن را به SQL تبدیل کرد و به قیف فروش وارد کرد. هدف از خط لوله فروش، رها کردن رهبری از مرحله بازاریابی و هدایت آن به کارشناسان فروش است.

نمودار زیر نرخ تبدیل سرنخ ها به سرنخ های واجد شرایط را از طریق هر کانال نشان می دهد تا دید درستی از سازمان ارائه دهد.

  • نرخ تبدیل از سرب به فروش

این معیار تعیین می کند که چه تعداد سرنخ به فروش تبدیل شده و درآمد را افزایش می دهد.

این اندازه گیری به صورت ماهانه، سه ماهه یا سالانه اندازه گیری می شود.

نتیجه

با توجه به مطالب ذکر شده، مدیریت سرنخ فرآیند جمع آوری، ردیابی و پرورش سرنخ ها برای تبدیل سرنخ به مشتری است. تعداد زیادی از مشتریان بالقوه از طریق کانال های مختلف مانند کمپین ها، وب سایت ها و … وارد قیف فروش می شوند و چندین مرحله را طی می کنند تا مشتری شوند. لازم به ذکر است که تمامی لیدهایی که وارد قیف فروش می شوند تبدیل نمی شوند و در هر مرحله تعدادی حذف می شوند. سرب ها به سه نوع سرد، گرم و گرم تقسیم می شوند. سرنخ های داغ مشتاقانی هستند که تمایل زیادی برای خرید محصول شما دارند و سرنخ های گرم تمایل نسبی خود را نشان می دهند، اما سرنخ های سرد اطلاعات زیادی در مورد محصولات شما ندارند و تمایلی به خرید ندارند.

نوشته‌های مشابه