مدل 3C برای تحلیل کسب و کار چیست و چگونه در بازاریابی کاربرد دارد؟


مدل کسب و کار 3C توسط Kenichi Umaye، مشاور مدیریت ایجاد شده است و سال ها به عنوان یک مدل کسب و کار استراتژیک مورد استفاده قرار می گیرد و امروزه اغلب در بازاریابی اینترنتی مورد استفاده قرار می گیرد.

این روش شما را مجبور می کند تا تحلیل خود را بر روی 3Cs یا مثلث استراتژیک متمرکز کنید: مشتریان (درجه سانتی گرادمشتریان)، رقبا (درجه سانتی گرادرقبا و شرکت هادرجه سانتی گرادشرکت). با تجزیه و تحلیل این سه عنصر، شما قادر خواهید بود عامل کلیدی موفقیت (KSF) را بیابید و یک استراتژی بازاریابی مناسب ایجاد کنید. انواع زیادی از این روش به دلیل سادگی آن به دست آمده است.

شما می توانید با هر یک از 3 C شروع کنید، اما توصیه می شود ابتدا مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید، سپس رقبای خود و در نهایت شرکت خود را.

اگر ابتدا شرکت را تجزیه و تحلیل کنید، از داده های شرکت به عنوان معیاری برای تجزیه و تحلیل رقبا و مشتریان استفاده خواهید کرد. درک دیدگاه مشتری در بازاریابی مهم است. پس ابتدا مشتری را بشناسید، سپس با رقبای بازار خود و در نهایت شرکت را بشناسید.

آشنایی با مدل تحلیل کسب و کار 3C

مدل تحلیل کسب و کار 3C توسط Kenichi Umaye، یک استراتژیست تجاری ژاپنی و نظریه پرداز سازمانی در سال 1982 ایجاد شد.

این مدل برای اولین بار در کتاب «ذهن استراتژیست: هنر تجارت ژاپنی» نوشته امیه ظاهر شد، جایی که او فرآیندهای فکری و تکنیک های برنامه ریزی برخی از موفق ترین شرکت های جهان را مورد بحث قرار می دهد.

این کتاب به دلیل توانایی آن در قدرت بخشیدن به تصمیم گیرندگان امروزی برای اعمال شجاعت، ابتکار عمل و حل مسئله مورد استقبال قرار گرفت. در واقع، مایکل پورتر، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد، گفت که کتاب امویا “پنجره ای جذاب به ذهن یکی از بزرگترین استراتژیست های ژاپن است… پر از ایده هایی در مورد چگونگی بهبود تفکر استراتژیک.”

در اصل، امیه اظهار داشت که موفقیت تجاری مبتنی بر ترکیبی از موارد زیر است:

  • نیازهای مشتری
  • نقاط قوت شرکت
  • محصولات و خدمات ارائه شده توسط رقبا

هنگامی که یک شرکت برای ادغام هر سه مؤلفه در هماهنگی زمان صرف می کند، می تواند یک مزیت رقابتی پایدار ایجاد کند. اما زمانی که یکی از این اجزا از تعادل خارج شود، موفقیت شرکت می تواند به خطر بیفتد. در بخش‌های بعدی، نگاه دقیق‌تری به مشتریان، شرکت‌ها و رقبا خواهیم داشت.

ج اول: تحلیل مشتری

انجام تحقیقات عمیق در مورد مصرف کننده بهترین راه برای یافتن چگونگی جذب بازار هدف است. توانایی ایجاد عبارات جذاب و تبلیغات خلاقانه مهمترین هدف شما خواهد بود.

اطلاعات دموگرافیک نقش مهمی در این تحلیل دارد. تعریف بازار هدف کسب و کار شما و آنچه که آنها می خواهند، میزان موفقیت استراتژی های بازاریابی شما را پس از به اجرا گذاشتن تا حد زیادی بهبود می بخشد.

داده‌هایی مانند درآمد قابل تصرف، علاقه‌مندی‌ها، دوست نداشتن‌ها، جایی که آنها اطلاعات دریافت می‌کنند، اینکه آیا آنها خریدهای فوری انجام می‌دهند یا خیر، و حتی نحوه پاسخ آنها به خدمات مشتری یا یک محصول از قبل موجود بسیار ارزشمند است.

از پاسخ‌های مصاحبه‌های عمیق، پرسشنامه‌ها و تست‌های کاربر برای به دست آوردن بینش کاربران استفاده کنید. از این اطلاعات برای ایجاد نمودارهای مفهومی، طرح های ارتباطی و شخصیت هایی استفاده کنید که شرکت شما را تبلیغ می کنند و به شما کمک می کنند محصول یا خدمات خود را در سراسر جهان گسترش دهید.

کسب و کارها باید مشتریان خود را از نزدیک بشناسند تا استراتژی های بازاریابی آنها بتواند در سطح معناداری با آنها ارتباط برقرار کند. با تحقیق و چند سوال شروع می شود، از جمله:

  • جمعیت هدف مخاطب چیست؟ به عبارت دیگر، مشتریانی که کسب و کار می خواهد هدف قرار دهد چه کسانی هستند؟
  • چرا تصمیم به خرید می گیرند؟ آیا انگیزه آنها ارزش، اقتصاد یا موقعیت است؟ چه مشکلات دیگری ممکن است برای حل آنها تلاش کنند؟
  • بخش های مختلف مخاطبان هدف کدامند و چگونه می توانید به طور موثر برای آنها بازاریابی کنید؟ برای مثال، کاربری که برای بیدار ماندن قهوه می نوشد، به استراتژی متفاوتی نسبت به کاربری که آن را به صورت اجتماعی در کافی شاپ می نوشید، نیاز دارد.

اگر آنها شرکتی را که شما تبلیغ می کنید بشناسند و به آن اعتماد کنند، پاسخ آنها بسیار ملموس تر خواهد بود.

ج دوم: تجزیه و تحلیل رقیب

می‌توانید از وب‌سایت‌های مرتبط و نتایج موتورهای جستجو برای یافتن برندها و شرکت‌های رقیب علاوه بر فهرست داده‌های ارائه‌شده توسط کارفرمایتان استفاده کنید. وب سایت های مقایسه در هر صنعتی محبوب هستند و بررسی محصولات و خدمات رقبا را آسان می کنند.

توجه به این نکته ضروری است که به عنوان مثال یک مغازه همبرگر فروشی نه تنها در صنعت فست فود، بلکه در صنعت رستوران و سوپرمارکت نیز رقبایی خواهد داشت. شما باید نتایج خود را محدود کنید تا بتوانید بیشتر بر نحوه رقابت با سه تا پنج کسب و کار برتر رقیب تمرکز کنید.

پس از شناسایی رقبای اصلی، آنها را تحلیل کنید. آنها چقدر برای وب سایت خود تلاش می کنند؟ آنها عمدتاً از چه عباراتی استفاده می کنند؟ چه چیزی را پیشنهاد می کنند؟ از چه ابزارهایی (به عنوان مثال خبرنامه و SNS) برای دعوت کاربران به وب سایت خود استفاده می کنند؟ منطق کلی بازاریابی آنها چیست؟ در حالت ایده آل، شما باید رقبا را از زوایای مختلف مطالعه کنید تا به طور کامل فعالیت های بازاریابی آنها را درک کنید.

تجزیه و تحلیل رقبا عمدتاً با بازدید از وب سایت آنها، عضویت در خبرنامه آنها، بازدید از فروشگاه های آنها و / یا دریافت خدمات آنها (تحلیل اکتشافی) انجام می شود. شما همچنین می توانید یک تست کاربر برای مقایسه شرکت مشتری خود با رقیب خود انجام دهید.

به گفته Umayeh، استراتژی های بازاریابی مبتنی بر رقبا شامل جستجوی نقطه تفاوت در خرید، مهندسی، فروش یا خدمات است. این را می توان از چند طریق به دست آورد:

سرمایه گذاری روی تصویر برند

امیه خاطرنشان کرد که شرکت هایی مانند سونی و هوندا به دلیل سرمایه گذاری سنگین در تبلیغات و روابط با مصرف کننده توانستند از رقبای خود در بازار ژاپن پیشی بگیرند.

هیتو کین مونو

برنامه ریزان تجاری ژاپنی به مفهوم Hito-kane-mono اعتقاد دارند که به معنای ساده “مردم، پول و چیزها (دارایی ها)” است. به عنوان یک نقطه تمایز رقابتی، کسب و کارها می توانند اطمینان حاصل کنند که این منابع بدون ضرر و زیان در تعادل هستند. به عنوان مثال، مدیرانی که بیش از آنچه که می توانند به درستی خرج کنند، بودجه دریافت می کنند، تمایل دارند این پول را بی جهت هدر دهند. در این مورد، امیه استدلال کرد که مدیران ابتدا باید ایده های خود را تعریف کنند و سپس بودجه را بر اساس آن تنظیم کنند.

تفاوت در ساختار سود و هزینه

منابع مختلف سود نیز می توانند مورد بهره برداری قرار گیرند، مانند سود حاصل از فروش یک محصول یا خدمات با ارزش افزوده جدید. شرکت های بزرگ با نسبت هزینه های ثابت پایین تر نیز می توانند قیمت های خود را در یک بازار راکد کاهش دهند تا سهم بازار را به دست آورند.

ج سوم: تجزیه و تحلیل شرکت

آخرین قدمی که باید بردارید این است که شرکت مشتری خود را تجزیه و تحلیل کنید. شما باید بدانید که چه استراتژی های بازاریابی در گذشته برای آنها مفید بوده و چه ایده هایی شکست خورده اند. بهترین راه برای انجام دوباره این کار از دیدگاه مشتری است.

از نتایج تحلیل‌های مشتری و رقیب که تاکنون انجام داده‌اید، «نقاط قوت» شرکت و «منابع» تولیدکننده آنها را فهرست کنید. اگر در پیدا کردن آنها مشکل دارید، از مشتریان واقعی بپرسید که چه فکر می کنند. با پرسیدن اینکه چرا آنها محصول مشتری شما را ترجیح می دهند، می توانید معیارهایی را در برابر رقبا و نحوه پاسخ مشتریان به تلاش های بازاریابی فعلی بدست آورید.

اگر بتوانید داده های تجزیه و تحلیل وب خود را با ابزاری مانند Google Analytics بررسی کنید کمک می کند. محتوایی که فکر می‌کنید جذاب است، میانگین مدت زمان جلسه و ارزش PV بالایی دارد.

بر اساس این داده ها، درک کنید که چه صفحاتی از وب سایت این شرکت مورد توجه کاربران است و چه صفحاتی نه. این می تواند بینشی از محصولات و خدمات ارائه شده با توجه به نیازهای کاربران باشد.

خود شرکت همچنین باید به دنبال طراحی استراتژی هایی با هدف حداکثر کردن نقاط قوت نسبت به رقبا باشد. این شامل ترکیبی از استراتژی های کوتاه مدت و بلند مدت است، از جمله:

تجربه و تخصص

به جای تخصص در همه چیز، کسب و کارها باید همیشه یک یا دو حوزه را برای یافتن تخصص شناسایی کنند.

نتیجه

مدل تجزیه و تحلیل کسب و کار 3C نشان می دهد که یک کسب و کار باید بر سه عامل کلیدی موفقیت تمرکز کند: شرکت، مشتری و رقبا.

نقاط قوت مدل تحلیل کسب و کار 3C در سادگی، کاربردی بودن و تاکید بر کارایی برای کاهش ضایعات نهفته است.

مشتریان برای موفقیت مدل کسب و کار تحلیل 3C، تعیین استراتژی های توسعه یافته برای رقبا و شرکت بسیار مهم هستند.

نوشته‌های مشابه