قیف فروش چیست؟ (مراحل و نکات کلیدی ساخت قیف فروش)


برای راه اندازی یک کسب و کار فقط داشتن یک ایده عالی و انگیزه بالا کافی نیست. یک کارآفرین موفق باید ترفندهای فروش و بازاریابی را بیاموزد تا از اشتباهات و شکست های مختلف جلوگیری کند. اگر در رشته بازاریابی مطالعه می کنید، حتما با اصطلاح قیف فروش یا قیف بازاریابی برخورد کرده اید. این اصطلاح یکی از پایه های اصلی یک کسب و کار موفق است. اگر این اصطلاح را نشنیده اید، باید بگویم که قیف بازاریابی سرنخ اصلی کارآفرینان موفق برای فروش بیشتر است.

هر فردی حداقل یک بار در زندگی خود ایده ها و برنامه های عالی برای راه اندازی یک کسب و کار داشته است و برای شروع اجرای آن ایده بسیار هیجان زده بوده است. از نقطه نظر فنی، این ایده بسیار خلاقانه و سودآور است. اما به محض شروع کسب و کار، بلافاصله با شکست مواجه می شوند. آیا تجربه مشابهی داشته اید؟ فهمیدن؛ زیرا اکثر افراد این احساس شکست در کسب و کار را به نوعی تجربه کرده اند.

قیف فروش چیست؟

قبل از پرداختن به موضوع اصلی و تعاریف تخصصی، بهتر است ابتدا تعریف ساده ای از اصطلاح قیف فروش ارائه دهیم. به گفته بازاریابان و بازاریابان موفق، مشتریان بالقوه باید به صورت یک مثلث یا قیف وارونه تجسم شوند. یعنی برای یک کسب و کار هزاران مشتری بالقوه می تواند وجود داشته باشد (درست مانند دهانه قیف). اما تعداد کمتری از این افراد محصول یا خدمات کسب و کار را می خرند (مانند قسمت پایین قیف).

به عبارت دیگر، این قیف شامل کل فرآیند فروش و جذب مشتری، یعنی مسیری است که یک خریدار مایل برای تبدیل شدن به یک مشتری وفادار طی می کند. در قیف بازاریابی، فرآیند با مشتری بالقوه شروع می شود و این روند در نهایت با تبدیل به یک خریدار و مشتری واقعی ادامه می یابد.

شش بخش اصلی قیف فروش

قیف فروش که به انگلیسی نامیده می شود، نشان دهنده سفری است که خریداران بالقوه زمانی که به محصول یا خدمات خاصی علاقه مند هستند طی می کنند. این سفر شامل یک قیف ۶ مرحله‌ای است که تیم‌های فروش از آن برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار استفاده می‌کنند. مخاطبان یا در واقع مشتریان در این قیف به سه دسته اصلی تقسیم می شوند.

  • منجر می شود افرادی هستند که به محصولات و خدمات شما علاقه مند هستند.
  • دیدگاه ها مشتریان بالقوه کسانی هستند که شانس خرید بالایی دارند.
  • مشتریان یا مشتریان واقعی، آنها افرادی هستند که کالاها یا خدمات شما را خریداری می کنند.

در زیر شش بخش قیف فروش را معرفی می کنیم:

اطلاع

اولین قدم ایجاد آگاهی است. این بدان معناست که مشتریان بالقوه باید شما را بشناسند و از حضور شما در بازار مطلع شوند. اگر مشتریان بالقوه شما را نشناسند، شانس شما برای فروش موفق تقریبا صفر است. مرحله آگاهی جایی است که مشتریان بالقوه شرکت، تجارت یا برند شما را کشف می کنند. در این مرحله از طریق انواع تبلیغات از جمله تبلیغات دهان به دهان، تماس های تلفنی، بازاریابی ایمیلی، محتوای ویروسی در شبکه های اجتماعی و کمپین های تبلیغاتی مختلف، مشتریان بالقوه را از کسب و کار خود آگاه می کنید. برای موفقیت بیشتر بهتر است لیستی از مشتریان ایده آل خود تهیه کنید. مشتریان بالقوه باید بدانند که شما وجود دارید و بدانند چگونه می توانید به آنها کمک کنید.

علاقه

بهره یکی از حساس ترین بخش های قیف فروش است. زیرا لحن و نحوه پاسخگویی شما به مشتریان بالقوه، روابط آینده با مشتری و فروش شرکت را تعیین می کند. به زبان ساده، در این مرحله باید مزایای محصولات و خدمات خود را برای مشتری توضیح دهید. Yبه عبارت دیگر، مشتری باید بداند که با خرید از شرکت شما چه مزایایی به دست می آورد و محصول و خدمات شما چه مشکلاتی را برای او حل می کند. مشتری از قبل از شرکت، برند و محصولات یا خدمات شما اطلاع دارد. آنها تصمیم گرفته اند بر اساس سطح بهره خود به آن امتیاز دهند.

ارزیابی

در این مرحله، مشتریان بالقوه شروع به بررسی و ارزیابی محصولات و خدمات کسب و کار شما می کنند. ارائه اطلاعات لازم برای ارزیابی و بررسی محصولات و خدمات وظیفه فروشندگان و بازرگانان است، در این مرحله باید از طریق تبلیغات یا محتوا و هر روش موثر دیگری اطلاعات لازم در اختیار مشتریان قرار گیرد. شما باید مشتری را متقاعد کنید که محصولات و خدمات شما در مقایسه با سایر رقبا مزایای بیشتری دارند. لازم به ذکر است که در این فرآیند نباید سعی در تخریب رقبای خود داشته باشید، بلکه تنها می توانید مزایا و نقاط قوت خود را نسبت به رقبای خود ذکر کنید تا در نهایت مشتری جذب شما شود.

قصد

در مرحله تصمیم گیری، مشتریان ممکن است هنوز برای خرید از شما مردد باشند. وظیفه فروشنده و بازاریابان در این مرحله رفع ابهام مشتری و ارائه اطلاعات مورد نظر مشتری است. باید به گونه ای اطلاعات را در اختیار مشتریان قرار دهید که ابهامی برای رفتن آنها به سمت سایر رقبا وجود نداشته باشد. در این مرحله باید بهترین پیشنهاد خود را ارائه دهید. به عنوان مثال، می توانید ارسال رایگان، کد تخفیف یا هدیه با محصول اصلی ارائه دهید. نکته کلیدی این است که پیشنهاد را غیرقابل مقاومت کنید تا مشتری برای انتخاب پیشنهاد شما جذب شود.

خرید (خرید)

مهمترین مرحله در قیف فروش، مرحله خرید است. از آنجایی که مشتریانی که تصمیم به خرید دارند ممکن است همچنان مردد باشند، بنابراین در این مرحله باید به مشتریانی که تصمیم به خرید دارند انگیزه و ایده بدهید تا مشتری تصمیم خود را بگیرد. در مرحله خرید، یک فراخوان برای اقدام (CTA) مشتری را وادار می کند تا به تصمیم خود عمل کند. مرحله اقدام جایی است که “تبدیل” اتفاق می افتد، که می تواند خرید یک محصول یا خدمات یا اشتراک در یک سرویس باشد.

حفظ مشتری (وفاداری)

در این مرحله باید مشتری را به یک مشتری وفادار تبدیل کنید که دوباره برای خرید به شما مراجعه کند. کسب و کاری در دنیای کسب و کار که مشتریان وفادار بیشتری دارد زنده می ماند. طبیعتا با ارائه خدمات پس از فروش، مشتری مداری، روابط عمومی بالا و پشتیبانی قوی هر روز بر مشتریان وفادار کسب و کار شما افزوده می شود.

رابطه خود را با مشتریان خود حفظ کنید و نیازهای آنها را بررسی کنید. برای مثال، از آنها بپرسید که آیا برای استفاده از محصول یا خدمات شما به کمک یا راهنمایی نیاز دارند. محتوای آموزشی را که فکر می کنید برایشان مفید است برایشان ارسال کنید یا در کانال های ارتباطی که ایجاد کرده اید با آنها به اشتراک بگذارید. البته مشتری راضی شما را برای خریدهای بعدی معرفی می کند. آنها حتی کسب و کار شما را به افراد دیگری که می شناسند ارجاع می دهند و مشتریان وفادار بیشتری وارد قیف فروش می شوند.

چرا قیف فروش برای تجارت مهم است؟

طبیعتا همه ما با کسب و کارهای مختلفی مواجه شده ایم که شکست خورده اند. یکی از دلایل شکست این کسب و کارها عدم توجه به قیف فروش است. زیرا به شما کمک می کند تا استراتژی بازاریابی خود را انتخاب کنید. به عنوان مثال، برخی از کسب و کارها به دنبال تمرکز بر مشتریانی هستند که در مرحله تصمیم گیری قیف هستند و هدف آنها جلب مشتری برای خرید است. در زیر به دلایل دیگر اهمیت آن اشاره خواهیم کرد.

چگونه با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنیم

هدف اصلی آن جذب مخاطبان هدف به کسب و کار مورد نظر و حرکت دادن افراد از طریق یک سری مراحل به سمت خرید نهایی و در نهایت تبدیل آنها به مشتریان تکراری است. آیا می دانستید که هر قسمت از این قیف استراتژی، تبلیغات و لحن بازاریابی خاص خود را دارد؟ علاوه بر این، روشی که ما محصولات خود را توصیف می کنیم و نوع محتوایی که ایجاد می کنیم تأثیر زیادی بر نحوه انتقال مشتریان به سمت پایین قیف فروش دارد. زمانی که بتوانید مشتریان را در قیف فروش شناسایی کنید، به راحتی می توانید استراتژی بازاریابی مختص آن قسمت از قیف را شناسایی کنید و پیشنهادات و تبلیغات ویژه آن قسمت را ارائه دهید تا در پایان بتوانید مشتریان واقعی را جذب کنید. به عنوان مثال، قبل از خرید و در مرحله ارزیابی، باید اطلاعات ارزشمندی در مورد مزایایی که از شما به دست خواهند آورد را به آنها بدهید تا با خیال راحت شما را انتخاب کنند یا در مرحله خرید به آنها تخفیف یا جایزه ویژه بدهید تا احساسات آنها تحریک شود و خریدشان نهایی شود.

روی یک سری از سرنخ ها تمرکز کنید

همانطور که می دانید، هیچ کسب و کاری منابع و قابلیت های لازم برای پوشش تمامی مشتریان بازار را ندارد. بنابراین، باید بر روی گروهی از مشتریان بالقوه تمرکز کند. یعنی تلاش خود را روی گروهی از مشتریان متمرکز کنید. یک قیف فروش استاندارد به شما کمک می کند تمرکز کسب و کار خود را به گروه خاصی از مشتریان بالقوه محدود کنید. این کار دسترسی به اعضای مخاطب هدف خود و تبدیل آنها به مشتریان را با رسیدن به انتهای قیف آسان تر می کند.

تجارت موفق

قیف فروش شما را از سایر فروشندگان متمایز می کند. یکی از مشکلات رایج بسیاری از فروشندگان عدم استفاده از قیف فروش است. آنها ممکن است ایده های خوبی داشته باشند، اما معمولا در اجرای آنها شکست می خورند. زیرا آنها استراتژی بازاریابی موثری ندارند. درک صحیح از نحوه عملکرد قیف فروش به شما کمک می‌کند تا نسبت به سایر رقبای خود برتری رقابتی کسب کنید. می دانید، با تمرکز بر مشتریان و قیف فروش، آنچه در کسب و کار شما یک مزیت رقابتی ویژه است و ارزش مشتری در نظر گرفته می شود، و شما بر روی آن تمرکز می کنید.

مدیریت قوی ارتباط با مشتری

با درک مفهوم قیف فروش، بازخورد بیشتری در مورد اینکه چه استراتژی های دیگری می توانند به شما در افزایش فروش کمک کنند، دریافت خواهید کرد. به عنوان مثال، ممکن است در این شش بخش از قیف فروش متوجه شوید که مشتریان بالقوه خرید محصول دیگری را در بخش تصمیم گیری خرید به دلیل قیمت گذاری شما انتخاب می کنند. بنابراین می توانید روند قیمت گذاری و موانع پیش روی آن را برطرف کنید.

یکی از مهمترین مزایای قیف بازاریابی ایجاد یک سیستم قوی ارتباط با مشتری است. یعنی با پیگیری و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، بیشتر با مشتریان بالقوه خود آشنا می شوید که در نهایت آنها را به مشتریانی ثابت و وفادار تبدیل می کند.

امروزه، شرکت‌های موفق به فروش و بازاریابی متکی هستند تا مشتریان را از طریق قیف فروش هدایت کنند و با استفاده از بازاریابی محتوا، تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری و ارتباطات دو طرفه رسانه‌های اجتماعی، وفاداری مشتری را ایجاد کنند.

ادامه مطلب

نوشته‌های مشابه