سهم خرید مشتری (سهم کیف پول) چقدر است و چگونه می توان آن را افزایش داد؟


سهم خرید مشتری (SOW) یک معیار فروش است که توسط شرکت‌هایی استفاده می‌شود که کالاها یا خدمات خرده‌فروشی ارائه می‌دهند و نشان می‌دهد که مصرف‌کننده چقدر (به طور متوسط) برای محصول یا خدمات یک شرکت در مقایسه با محصولات یا خدمات رقبا هزینه می‌کند. به عبارت دیگر، نشان می دهد که چند درصد از کل هزینه های مصرف کننده برای یک محصول/خدمت صرف خرید برند شرکت X می شود.

سهم خرید مشتری معیاری عملی است که نشان می دهد محصول یا خدمات یک شرکت چقدر در بازار رقابتی است. همچنین وفاداری به برند، اندازه کلی بازار و رشد بالقوه فروش را نشان می دهد.

سهم خرید مشتری را می توان برای یک محصول یا خدمات خاص مطالعه کرد، یا به طور متناوب، کل هزینه های مصرف کننده برای همه محصولات یا خدمات یک شرکت را اندازه گیری کرد. این معیاری است که اغلب در صنعت خدمات مالی برای کمک به تعیین ارزش طول عمر مورد انتظار مشتری استفاده می شود.

سهم خرید مشتری چقدر است؟

سهم خرید مشتری به میزان هزینه ای که یک مصرف کننده به طور منظم برای یک برند خاص در مقایسه با رقبای خود خرج می کند، اشاره دارد. اگر مشتری بخشی از بودجه خود را به نوع خاصی از محصول یا خدمات اختصاص داده باشد، سهم خرید مشتری درصد پولی است که به جای رقبا به آن برند می رسد.

شما می توانید آن را به عنوان “سهم” رقابتی یک برند از پولی که مصرف کننده انتخاب می کند از “کیف پول” خود برای محصولی که برند تولید می کند خرج کند، در نظر بگیرید.

به عنوان مثال، تصور کنید که یک مصرف کننده 50 دلار در ماه برای مواد شوینده خرج می کند و هر دو هفته یک بار به یک بطری جدید مواد شوینده نیاز دارد. دو برند رقیب برای این معامله مصرف کننده با هم رقابت می کنند و هر دو شرکت برای یک بطری مواد شوینده ۲۵ دلار دریافت می کنند.

اگر مصرف کننده ای یک برند را در ابتدای ماه و دیگری را دو هفته بعد بخرد، هر دو برند 50 درصد از سهم خرید آن ماه را دارند.

افزایش سهم مشتری از خرید می تواند به اندازه تلاش برای جذب مشتریان جدید قابل اعتماد و سودآور باشد. به همین دلیل است که کسب و کارها اغلب بر افزایش سهم خود از مشتریان مکرر به همان میزان یا بیشتر از مشتریان جدید تمرکز می کنند. این رویکرد فردی تفاوت بین سهم خرید مشتری و سهم بازار را برجسته می کند.

تفاوت بین سهم خرید مشتری و سهم بازار

سهم بازار درصدی از بازاری است که یک شرکت بر اساس درآمد یا تعداد مشتریان کنترل می کند. سهم خرید مشتری در مقایسه با رقبا، مقداری است که مشتری برای یک برند خرج می کند. جذب مشتریان جدید سهم بازار را افزایش می‌دهد، در حالی که متقاعد کردن مشتریان فعلی برای خرج کردن بیشتر، سهم خرید مشتری را بهبود می‌بخشد.

بهبود سهم شرکت شما از خرید مشتری اغلب می تواند به سادگی ارائه طیف وسیع تری از محصولات با کیفیت بالا باشد. به عنوان مثال، بیایید یک زنجیره فست فود را تصور کنیم: ما آن را کلینت می نامیم.

کلینتز به دنبال راه هایی برای بهبود سهم خود از خرید مشتریان است. این برند پایگاه محکمی از مشتریان دارد که بیشتر بودجه خود را صرف فست فود در زنجیره او می کنند. چگونه شرکت می تواند آنها را وادار به خرج بیشتر کند؟ کلینتز به طور مداوم آیتم های جدیدی را به منوی خود اضافه می کند.

Clint’s ممکن است اقلامی را اضافه کند که با زمان سال مطابقت دارند، مانند سیب زمینی سرخ شده Cajun برای Mardi Gras یا ناگت های مرغ به شکل درخت برای روز درختکاری. حتی ممکن است گزینه های جدیدی مانند رول تخم مرغ یا بیسکوی خرچنگ را اضافه کند. نکته این است که فرنچایز در حال یافتن راه‌های جدیدی است تا مشتریان را وادار به خرج کردن پول بیشتری در کلینت کند.

افزایش سهم خرید مشتریان ممکن است به معنای وام گرفتن از سایر شرکت ها نیز باشد. اگر یک آیتم منوی خاص برای یکی از رقبای کلینت فروش خوبی داشته باشد، زنجیره ممکن است نسخه خود را از آن آیتم بفروشد. به این ترتیب، مشتریان تمایل کمتری به خرج کردن پول در رستوران های رقیب کلینت خواهند داشت، زیرا می توانند همان محصول را از فرنچایزی که می شناسند و به آن اعتماد دارند، دریافت کنند.

چرا سهم خرید مشتری مهم است؟

سهم خرید مشتری به دلیل ماهیت اساسی فروش محصول، یک معیار کلیدی فروش است. با توجه به مطالعات بازاریابی، هزینه یک شرکت برای فروش به مشتریان فعلی پنج تا هفت برابر کمتر از ایجاد مشتریان جدید است. بنابراین، تمرکز بر عادات خرج کردن مشتریان فعلی می تواند کمک بزرگی در تعیین چگونگی افزایش درآمد کلی باشد.

جمع آوری برخی از داده های خرید مشتری همچنین می تواند اطلاعات مهمی را در مورد اینکه چرا مصرف کنندگان محصولات یک شرکت را خریداری می کنند یا نمی خرند، نشان دهد. چنین اطلاعاتی می تواند در هدایت بخش بازاریابی یک شرکت در ایجاد کمپین های فروش و تبلیغاتی که احتمال بیشتری برای ایجاد فروش و درآمد اضافی دارند، بسیار ارزشمند باشد.

نمونه هایی از اقدامات خرید مشتری

بیایید مثالی بزنیم زمانی که مک دونالد یک منوی صبحانه را اضافه کرد. برخی از مشتریان برنامه صبحگاهی خود را تغییر دادند و به جای Dunkin’ Donuts به مک‌دونالدز روی آوردند. مک‌دونالد چند دلار بیشتر از مشتریان فعلی‌اش که برای فست فود خرج می‌کردند و همچنین برخی از مشتریان جدید، به دست آورده بود. در نتیجه، Dunkin’ Donuts با گسترش منوی صبحانه خود و ارائه ساندویچ تخم مرغ برای جذب برخی از مشتریان صبحانه، به استراتژی مک دونالد پاسخ داد.

مثال دیگری که امروزه نسبت خرید مشتریان را در عمل نشان می دهد، صنعت بانکداری است. مدیران بانک می توانند تلاش خود را در افزایش فروش، که فروش محصولات و خدمات اضافی به مشتریان فعلی است، افزایش دهند. یک مشتری مدیریت ثروت ممکن است هنگام جستجوی یک خانه جدید به یک نماینده وام مسکن داخلی ارجاع داده شود. یک مشتری حساب جاری ممکن است تشویق شود که برای وام خودرو در بانک درخواست دهد. با این روش، بانک مشتریان جدیدی را جذب نمی کند، بلکه سهم خود را از خرید مشتریان در بین مشتریان فعلی افزایش می دهد.

در هر دو مثال، هزینه و درآمد هر پایگاه مشتری موجود در مقایسه با پولی که برای یک رقیب خرج می شود، افزایش می یابد.

نتیجه

سهم خرید مشتری یک معیار قابل اعتماد و کاربردی است که ارزش پیگیری و اندازه گیری دارد. این معیار می تواند استراتژی های قابل اجرا و موثری برای کسب درآمد از مشتریان فعلی ارائه دهد یا به کسب و کار شما نشان دهد که چه کارهایی را می توان بهتر انجام داد.

نوشته‌های مشابه