سرنخ فروش چیست و چه تاثیری بر افزایش فروش دارد؟


تیم های فروش مایه حیات هر کسب و کاری هستند. بدون فروش محصول یا خدمات، جریان نقدینگی قطع می شود و مسیر رشد و توسعه کسب و کار در هر کسب و کاری با هر اندازه ای متوقف می شود. تولید سرنخ به یک کسب و کار کمک می کند همیشه برای محصولات و خدمات خود تقاضا داشته باشد.

سرب چیست؟

تولید سرنخ برای موفقیت هر کسب و کاری ضروری است. سرنخ ها اولین قدم مهم در فروش محصول یا خدمات هستند. سرنخ، شخص یا کسب و کاری است که به یک محصول یا خدمات علاقه مند است. البته ممکن است این فرد اطلاعات و دانش کمی در مورد این محصول داشته باشد، بنابراین احتمال فروش آن به مشتری بالقوه زیاد نیست.

مهم‌ترین کاری که یک کسب‌وکار باید انجام دهد این است که از طریق روش‌های مختلف سرنخ‌ها را به دست آورد و با تجزیه و تحلیل دقیق، آن سرنخ‌ها را به فرصت‌های فروش تبدیل کند.

سرنخ فروش به کسب‌وکار کمک می‌کند تا یک مسیر خاص جذب سرنخ را دنبال کند و از تجربه به‌دست‌آمده برای کسب اطلاعات بیشتر در این راه استفاده کند.

چرا تولید سرنخ مهم است؟

یک تجارت در پایگاه داده مشتریان بالقوه برای فروش جستجو می کند. مشتریان ثابت نیستند زیرا علایق و نیازهای آنها بر اساس شرایط تغییر می کند. برای فروش، کسب و کارها باید استراتژی های خود را بر اساس نیاز مشتری تنظیم کنند.

به رهبری فروش

افراد زیادی را نشان می دهد که به یک تجارت یا محصول علاقه مند هستند. مجموعه ای از این سرنخ ها ویژگی های یکسانی دارند (شخصیت). شناخت شخصیت ها به کسب و کارها کمک می کند محصولات یا خدمات مفیدی را که مشتریان به دنبال آن هستند ارائه دهند.

به عنوان مثال، برخی از مشتریان ممکن است علاقه مند به استفاده از کد تخفیف در هنگام خرید خود باشند

استفاده کنید، اما بسیاری از مشتریان ممکن است ترجیح دهند از آن استفاده کنند پلتفرم هایی برای بازگرداندن پول یا دریافت جوایز نقدی در تراکنش خودت استفاده کن

کدام کسب و کارها به سرنخ نیاز دارند؟

به طور کلی، همه مشاغل برای فروش به سرنخ نیاز دارند. اما برخی از کسب و کارها به سرنخ های بیشتری برای افزایش فروش نیاز دارند. مشاغلی که شرایط زیر را دارند باید تلاش بیشتری برای جمع آوری سرنخ ها انجام دهند:

  • مشاغلی که برای بقای خود به مشتریان نیاز دارند.
  • آنها محصولات نوآورانه ای را به بازار معرفی کرده اند که قبلاً دیده نشده بود.
  • کسب و کار تازه افتتاح شده؛
  • در شرایطی که از نظر مالی یا فنی امکان اجرای کمپین های بازاریابی و تبلیغات گسترده وجود ندارد.
  • شرکت هایی که قصد ورود به بازارهای رقابتی را دارند که در آن رقبای قوی حضور دارند.
  • برای دستیابی به اهداف زیر نیاز به جریان نقدی و درآمدزایی وجود دارد.
  • و…

آشنایی با انواع فروش

برای اینکه یک مشتری بالقوه مناسب برای کسب و کار خود پیدا کنیم، باید با انواع آن آشنا شویم:

1- سرب سرد

اگر به فروش به عنوان یک قیف نگاه کنیم، پیشتاز فروش سرد در راس آن قرار دارد. چنین مشتریانی با برند آشنا نیستند. آنها ممکن است یک پست تجاری در رسانه های اجتماعی دیده باشند یا از طریق جستجوی گوگل مقاله ای را در یک وب سایت پیدا کرده باشند.

پرورش این سرنخ ها و هدف قرار دادن آنها سخت ترین کار برای تیم فروش است. زیرا آنها نیاز به افزایش اعتماد و شناخت برند در کنار آموزش و آگاهی دارند.

سرنخ های سرد ممکن است در لیست مخاطبین یا ایمیل هایی باشند که از طریق کانال های مختلف در طول فرآیند جذب سرنخ به آنها دسترسی داشته اید. یک تماس یا ایمیل به یک کسب و کار کمک می کند تا ارزش سرنخ سرد را تعیین کند.

2- آبهای گرم

این مشتریان بالقوه با برند آشنا هستند. آنها می توانند از طریق توصیه های دوستان خود با یک تجارت آشنا شوند. آنها می توانند فعالیت های تجاری را برای مدت طولانی زیر نظر داشته باشند و منتظر فرصت مناسب برای انجام معامله باشند.

شروع یک مکالمه با سرنخ های گرم، احتمال تبدیل آنها را به سرنخ افزایش می دهد. ارسال پیام‌ها، ایمیل‌ها یا حتی تماس‌های تلفنی هدفمند، آنها را از یک سرنخ به فرصتی برای فروش تبدیل می‌کند.

3- سرنخ های واجد شرایط با کیفیت (سرنخ های واجد شرایط اطلاعاتی)

در IQL با مشتریان بالقوه ای مواجه می شویم که اطلاعاتی در مورد نیازهای کسب و کارها ارائه کرده اند. شاید آنها فرمی را برای دانلود کتاب های مورد علاقه خود پر کرده اند. تا کسب و کار با علایق و نیازهای آنها آشنا شود.

4- بازاریابی برای مشتریان بالقوه واجد شرایط

در سرنخ های MQL، آنها اطلاعات بیشتری در مورد یک کسب و کار دارند. به عنوان مثال، آنها در یک وبینار شرکت می کنند یا همیشه از وب سایت بازدید می کنند یا شبکه های اجتماعی تجاری را دنبال می کنند. پتانسیل تبدیل چنین سرنخ ها به فرصت های فروش بالا است.

با مزایای تولید سرنخ آشنا شوید

هیچ تجارتی وجود ندارد که اهمیت سرنخ ها را درک نکند. طبق آخرین تحقیقات، بیش از 76 درصد از کسب و کارهای موفق، تولید سرنخ را ابزاری برای سنجش موفقیت تیم های بازاریابی خود می دانند. سرنخ ها مزایای تجاری را به همراه دارند:

1- گسترش بازار

کسب و کار در ابتدای فعالیت خود افراد محدودی را در نظر می گیرد. اما در عین حال، با رشد آنها، به سراغ گروه جدیدی از مشتریان می روند که از طریق سرنخ ها با آنها آشنا شده اند.

2- هدایت فرآیندهای بازاریابی و تولید محتوا

بازاریابی محتوا یکی از روش های فروش موثر است. همانطور که تولید محتوای هدفمند بر تولید سرنخ تأثیر می گذارد، در دسترس بودن سرنخ ها از سوی مشتریان، فرآیندهای تولید محتوا را هدایت می کند.

3- شناسایی نیازهای مشتری

رهبر نظر خود را در مورد یک محصول یا خدمات به سرعت و واضح بیان می کند. کاری که مشتریان از آن اجتناب می کنند یا به سختی انجام می دهند. این فرصت خوبی برای شناسایی نیازها و اعتبار بخشیدن به خواسته های مشتریان است.

4- با کمک مشتریان بالقوه درآمد را افزایش دهید

هدف از تولید سرنخ افزایش درآمد برای کسب و کار است. یافتن سرنخ های مناسب به بهبود نرخ تبدیل و کاهش هزینه های جاری در کسب و کار کمک زیادی می کند.

5- ایجاد فرصت های تجاری

کسب و کارها باید به دنبال فرصت های تجاری جدید برای رشد باشند. سرنخ‌ها نه تنها باعث افزایش فروش می‌شوند، بلکه به مدیران کمک می‌کنند تا فرصت‌های استفاده نشده را شناسایی کرده و از آنها سرمایه‌گذاری کنند.

6- بهبود کیفیت مشتریان بالقوه

تولید سرنخ تجزیه و تحلیل اطلاعات و برنامه ریزی دقیق برای تولید سرنخ های با کیفیت را ممکن می سازد.

7- افزایش آگاهی از برند

کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپ‌ها برای متمایز شدن از رقبا از سرنخ‌های فروش استفاده می‌کنند تا خود را در رقابت به نمایش بگذارند. با آگاهی هایی که برای برند و محصول خود ایجاد می کنند، پایه و اساس گسترش کسب و کار خود را فراهم می کنند.

8- کاهش تعاملات بدون نتیجه

هنگامی که یک کسب و کار سرنخ های داغ را شناسایی می کند، نرخ ریزش مشتری کاهش می یابد و فروشندگان زمان زیادی را صرفه جویی می کنند.

9- اتوماسیون فرآیندهای فروش

بسیاری از ابزارهای تولید سرنخ توسعه یافته اند. نرم افزار بازاریابی ایمیلی، پلت فرم های جمع آوری داده های مشتری و نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به مدیریت سرنخ ها و خودکارسازی فرآیند فروش کمک می کند.

شناخت منابع جمع آوری سرب

برای بسیاری از مدیران کسب و کار، این سوال مطرح است که چگونه می توان سرنخ های فروش را پیدا کرد. مهمترین منابع برای جمع آوری سرنخ ها:

  1. استفاده از بازاریابی محتوا و موقعیت یابی با کلمات کلیدی خاص در نتایج موتورهای جستجو؛
  2. استفاده از شبکه های اجتماعی با مخاطبان هدف؛
  3. استفاده از لیست های پستی؛
  4. اجرای تبلیغات پولی در فیس بوک یا تبلیغات گوگل؛
  5. شرکت در وبینارها یا کنفرانس های مرتبط با حوزه کاری؛
  6. استفاده از سیستم های همکاری فروش یا سیستم های ارجاع مشتری؛
  7. اقدامات در مورد فرصت های از دست رفته یا مشتریان غیرفعال
  8. و…

تفاوت بین سرنخ و فرصت چیست؟

سرنخ فروش مخاطبی در نظر گرفته می شود که اطلاعات زیادی درباره آن وجود ندارد. اگر مشتری علاقه کافی برای خرید داشته باشد و از نظر مالی و فنی امکان خرید برای آنها وجود داشته باشد، به یک فرصت فروش تبدیل می شود.

در بسیاری از موارد، تبدیل سرنخ به فرصت بسیار سریع اتفاق می‌افتد، اما در برخی موارد، تبدیل آن به زمان و اقدام زیادی نیاز دارد.

آخرین کلمه

یافتن سرنخ های با کیفیت برای کسب و کار بسیار مهم است. بودجه، تصمیم خرید، نیاز واقعی و زمان 4 ویژگی هستند که یک مشتری بالقوه را به پیشرو تبدیل می کنند. شناسایی سرنخ های با کیفیت بالا باعث افزایش نرخ تبدیل و کاهش هزینه های بازاریابی و فروش می شود. البته داشتن چنین مشتریان بالقوه ای باعث افزایش درآمد کسب و کار می شود.

نوشته‌های مشابه