تکنیک های عملی برای فروش حرفه ای (11 گام موثر برای فروش بیشتر)

لازم است هر فروشنده ای از اصول و قواعد فروش حرفه ای آگاهی داشته باشد و این اصول را با کسب و کار خود تطبیق دهد. رفتار مصرف کننده بسیار تغییر کرده است، مردم آگاه تر شده اند و قدرت انتخاب بیشتری دارند و رقابت بسیار افزایش یافته است.

توجه به نیازهای مشتری برای فروش موفق بسیار مهم است. اکثر فروشندگان فقط به دنبال فروش محصول خود هستند و نمی دانند مشتری واقعا به چه چیزی نیاز دارد.

اکثریت مشتریان به دلیل بی تفاوتی فروشندگان از دست می روند. بسیاری از مردم بیشتر به رقبای خود فکر می کنند تا کاری که انجام می دهند. اگرچه این موضوع بی اهمیت نیست، اما تمرکز بیش از حد روی آن اشتباه است. در کسب و کار شما باید بر اساس مشتریان باشد و مدیریت کسب و کار باید بر اساس نیازهای آنها باشد.

یک تصور غلط رایج در مورد فروش این است که برای موفقیت در فروش، باید مقداری پرز، پرحرفی و چاپلوسی نیز به کار گرفت. اما آیا می خواهید از یک فرد پرحرف خرید کنید؟

مردم واقعاً دوست دارند خرید کنند و اگر در شرایط مناسب جنسی به آنها فروخته شود، احساس رضایت می کنند. بنابراین شرایطی را برای مشتری ایجاد کنید که به او رضایت بدهد.

قانون 1 فروش حرفه ای: به مردم بفروشید

حرفه فروش مردم محور است و با مردم سروکار دارد. شما نمی توانید بفروشید مگر اینکه شخص دیگری آن را بخرد. بنابراین اولین قانون این است: هر تجارتی باید با دیگری متفاوت باشد، زیرا هیچ دو مشتری یکسان نیستند.

هر مشتری خواسته ها و نیازهای متفاوتی دارد. چون از جاهای مختلف می آیند و در مشاغل مختلف کار می کنند. آنها آموزش، اهداف و عادات متفاوتی دارند. آنها می توانند شاد یا غمگین باشند. مثبت و منفی باشد در هر صورت یک فروشنده حرفه ای باید انسان شناس باشد و مردم را دوست داشته باشد و به آنها علاقه مند باشد.

قانون 2 فروش حرفه ای: سوالات بیشتری بپرسید

اگر از شما بپرسند مهمترین مهارت در فروش حرفه ای چیست؟ من با اطمینان کامل خواهم گفت: توانایی فروشنده برای پرسیدن سؤالات درست.

هیچ دو نفری شبیه هم نیستند. اگر قصد دارید حرفه ای باشید، هرگز سعی نکنید بدون اینکه از مشتری بخواهید و نیازهای او را درک کنید، بفروشید. هر فروش نیاز به برنامه ریزی و تفکر دارد. تا جایی که می توانید درباره آنها بیاموزید و برگه ای برای ثبت پاسخ ها و اطلاعات داشته باشید.

قانون 3 فروش حرفه ای: گوش کنید

تعداد کمی از بازاریابان واقعا گوش می دهند. آنها فکر می کنند دارند گوش می دهند، اما در واقع به آنچه قرار است بعداً بگویند فکر می کنند. به آنچه گفته می شود و همچنین آنچه گفته نمی شود گوش دهید.

فروشندگان حرفه ای در پرسیدن سوالات درست و گوش دادن دقیق به پاسخ ها استاد هستند. به این ترتیب سیگنال های خرید را از خریداران دریافت می کنند. سوال قیمت یک سیگنال خرید است. سوال در مورد زمان تحویل، رنگ و مدل می تواند از دیگر نشانه های خرید باشد. به مشکلات یا نگرانی های مشتری گوش دهید. یک فروشنده حرفه ای را باید حلال مشکل در نظر گرفت زیرا تقریباً هر فروش یک مشکل را حل می کند.

قانون 4 فروش حرفه ای: ویژگی ها را به مزایا تبدیل کنید

تفاوت زیادی بین ویژگی های یک محصول یا خدمات و مزایای آن وجود دارد. در واقع مشتری فقط به دنبال خرید «مزایا و مزایای محصول» است.

بگذارید مشکل را با مثالی از ماشین توضیح دهم. از ویژگی های این خودرو می توان به فرمان برقی، شیشه های الکترونیکی، قفل اتوماتیک درب، قدرت بالا و سانروف کشویی اشاره کرد. حال بیایید این ویژگی ها را با مزایا مرتبط کنیم. فرمان هیدرولیک به این معنی است که به خصوص در فضاهای تنگ، به راحتی هدایت می شود و پس از یک سفر طولانی با خستگی کمتری به مقصد می رسید.

پنجره الکترونیکی به این معنی است که هر پنجره را می توان به راحتی از روی صندلی راننده کار کرد. بنابراین برای بالا و پایین بردن شیشه پنجره نیازی به خم شدن روی صندلی نیست. قفل خودکار به این معنی است که وقتی سمت راننده را قفل می کنید همه درها قفل می شوند. قدرت بالای موتور باعث صرفه جویی در مصرف سوخت و هزینه بنزین می شود. سانروف کشویی یک مزیت در روزهای آفتابی برای عقب راندن سقف و عبور نور به داخل خودرو است.

توجه داشته باشید که من از ربط “معنی آن” استفاده می کنم. راه دیگری برای تعریف فایده وجود دارد و آن «آنچه خوب است» است.

وقتی فروشنده می گوید این خودرو قدرت بالایی دارد یا ما مطمئن ترین شرکت در این زمینه هستیم. اینها توابع “چه می شد اگر” هستند. آیا واقعاً این سؤالات برای خریدار مهم است؟ ما بزرگترین هستیم، یعنی امکانات و منابع زیادی داریم که می تواند نیازهای شما را برآورده کند.

قانون 5 فروش حرفه ای: نتایج را به مشتری بفروشید

خدمات و محصولات را نفروشید، نتایج یا خدمات یا محصولات شما را به فروش ندهید. مشتری که وارد یک فروشگاه سخت افزار می شود و یک مته یک چهارم اینچی می خواهد، واقعاً مته نمی خواهد. در عوض چیزی که مشتری می خواهد سوراخ یک چهارم اینچ است.

مردم محصولات یا خدمات را نه برای خودشان، بلکه برای کاری که آن محصولات انجام می دهند، خریداری می کنند. مردم ساعت می خرند نه برای داشتن ساعت، بلکه برای اعلام زمان یا کارت اعتباری برای ساده کردن خرید. یک فروشنده حرفه ای نباید فردی سختگیرانه باشد، بلکه باید برای محصول و خدمات در مشتری اشتیاق ایجاد کند.

قانون ششم فروش حرفه ای: روی منطق بیش از حد تاکید نکنید

چه چیزی باعث خرید مردم می شود؟ منطق یا احساس؟

یک مطالعه دانشگاه هاروارد نشان داد که 84 درصد از تصمیمات خرید بر اساس احساسات و نه منطق انجام می شود. ما نمی توانیم با افرادی که دوستشان نداریم فقط به دلایل احساسی معامله کنیم. بسیاری از شکست های فروش بر اساس روش های فروش منطقی است.

دلایل اصلی خرید چه احساساتی است؟

• میل به سلامتی
• امنیت بالا
• به جایگاه اجتماعی بالاتری دست یابد
• ترس از دست دادن
• قبل از دیگران پول جمع کنید
• آرزوها و امیدها

یک اصل عالی فروش حرفه ای این است که مردم برای چیزی که می خواهند پرداخت می کنند، نه لزوماً آنچه را که نیاز دارند. به عنوان یک فروشنده، شما نباید نیازی را بفروشید، بلکه باید نیازها را کشف کنید و سپس آنها را به نیازهای واقعی تبدیل کنید.

قانون هفتم فروش حرفه ای: در ارائه اطلاعات انتخابی باشید

دانش محصول برای بازاریابان ضروری است. اطلاعات کامل در مورد محصول برای فروشنده نه تنها برای ایجاد اطمینان نسبت به آنچه می فروشد، بلکه برای افزایش اطمینان در فروش نیز ضروری است.

اما برخی از فروشندگان آنقدر به محصولات خود علاقه دارند که تمام جزئیات را از تاریخچه محصول گرفته تا مشخصات محصول ارائه می دهند. به یاد داشته باشید، “مردم محصول را نمی خرند، آنها نتیجه را می خرند.”

قانون 8 فروش حرفه ای: ویژگی های منحصر به فرد خود را بشناسید

این قانون به شما کمک می کند تا در یک محیط رقابتی رقبای خود را شکست دهید. هر کسب و کار، محصول یا خدماتی دارای ویژگی های منحصر به فرد است. به عنوان یک فروشنده حرفه ای، باید مطمئن شوید که ویژگی های منحصر به فرد شما چیست.

وقتی در یک رقابت شدید هستید، کشف این مزایا به شما کمک می کند که در رقابت پیروز شوید. به عنوان مثال، هنگام خرید و فروش خودرو، ممکن است امتیازات منحصر به فرد فقط در قیمت نباشد. این نکات می تواند در خدمات پس از فروش، روش های تعمیر خودرو و فراوانی قطعات باشد.

قانون 9 فروش حرفه ای: روی قیمت پایین تمرکز نکنید

قیمت پایین بیماری است که 80 درصد فروشندگان را مبتلا کرده است. آنها فکر می کنند که باید کمترین قیمت را داشته باشند تا بتوانند بفروشند. این گروه از فروشندگان متقاعد شده اند که مشتریان فقط به دنبال خرید ارزان هستند.

کمتر کالا و خدماتی وجود دارد که قیمت آنها واقعاً حساس باشد. اگر این درست بود که مردم با کمترین قیمت خرید می کردند، پس ارزان ترین و کم مصرف ترین خودروها باید بیشترین فروش را داشته باشند، که همه ما می دانیم که اینطور نیست.

80 درصد از فروشندگان شکایت دارند که اگر محصولات یا خدمات خود را کمی ارزان تر می کردند، می توانستند بهتر بفروشند. این فروشندگان باید این واقعیت را درک کنند که ارزان بودن تضمین کننده فروش نیست و قیمت گذاری یک موضوع روانی است و عوامل دیگری در آن دخیل هستند.

آمارها نشان می دهد که تقریباً 10 تا 14 درصد از مردم ارزان ترین محصولات و خدمات را می خرند، صرف نظر از اینکه واقعاً کار می کنند یا خیر.

اکثر شرکت ها (85.5%) با مشتریانی کار می کنند که جزء ارزان ترین یا گران ترین خریداران نیستند، اما معیار آنها بهترین گزینه ممکن است. نسبت کیفیت به قیمت خوب.

به هر حال، اگر مشتریان فقط قیمت می خرند، چرا فروشندگان حرفه ای استخدام کنید؟ بیایید یک اصل بزرگ را روشن کنیم: مردم ارزش را می خرند (ارزشی که یک محصول یا خدمات می تواند داشته باشد)، نه قیمت. بنابراین، فروشندگان حرفه ای باید ارزش بفروشند.

هرگز نگران قیمت نباشید زیرا هر نوع ترسی به سرعت به مشتری منتقل می شود. اعتماد و ایمان شما به قیمت ها به مشتری منتقل می شود و آنها احساس می کنند ارزشی که در قبال پول گرفته اند مناسب است.

قانون 10 فروش حرفه ای: خود را باور داشته باشید

خودت را باور کن، زیرا اگر خودت را باور نداشته باشی، هیچ مشتری هم تو را باور نخواهد کرد. هرگز از افعال منفی استفاده نکنید، زیرا منفی گرایی بر با ارزش ترین دارایی هر فرد زنده، یعنی افکار او تأثیر بسیار بدی می گذارد. مسلماً بزرگترین سرمایه گذاری که هر کسی می تواند انجام دهد، سرمایه گذاری روی خود است.

افرادی که ماشین دارند معمولاً هزینه زیادی برای تعمیر ماشین خود می پردازند. آنها می دانند که اگر این کار را نکنند، ماشینشان خراب می شود و معمولاً آن را برای سرویس دهی به گاراژ می برند. چند دوست را می شناسید که برای نوارها، کتاب ها و فیلم های انگیزشی هزینه می کنند؟

اگر روی خودتان سرمایه گذاری کنید، می توانید بزرگترین دارایی شخصی خود باشید نگرش مثبت بهبود این است که اگر فرمانی صادر کنید که می گوید “من می توانم”، مغز فعال و خلاق می شود تا راه های تحقق آن و انجام کارها را انجام دهد.

قانون 11 فروش حرفه ای: به مشتریان کمک کنید

همیشه به دنبال راه هایی برای کمک به مشتریان خود باشید. این کمک باید از طریق روش های ارائه محصول یا ارائه اطلاعات مورد نیاز مشتریان باشد. از مشتریان خود حمایت کنید تا آنها نیز به محصولات شما احترام بگذارند و برای آنها ارزش قائل شوند. خرید را تا حد امکان برای مشتریان آسان کنید و به مشتریان در تصمیم گیری صحیح در خرید کمک کنید.

ریچارد دنی

منبع: مدیر خلاق

ادامه مطلب