تکنیک فروش و راه های تقویت جادوی کلمات

هنر فروش چیزی است که می تواند شما را از رقبایتان متمایز کند. هنر بیان به معنای صحبت کردن برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری نیست، بلکه در معناست بیان دقیق نکات مهم کمک به مشتری در انتخاب بهتر و سریعتر است. مشتری باید صمیمیت شما را از گفته های شما بداند و این احساس را به او ندهد که به هر طریقی سعی می کنید او را متقاعد به خرید کنید.

شاید شما بهترین محصول یا خدمات را داشته باشید، اما باید بتوانید این اطلاعات را در بیان خود به خوبی به مشتری منتقل کنید. فقط در این مرحله مشتری جذب خرید می شود.

یک محصول و خدمات خوب نمی تواند جایگزین نگرش صحیح و سنجیده نسبت به مشتری شود. حتی اگر مشتری به محصول شما نیاز داشته باشد، اما نگرشی که نشان دهنده عدم صبر یا بی علاقگی به مدیریت آنها باشد، منجر به از دست دادن مشتری می شود. علاوه بر این که آن را برای شما روابط عمومی منفی می کند.

مشتاق بودن

احساسات مسری هستند. بیان خشکی که در آن از هیچ احساسی استفاده نمی شود، کمتر بر شخص تأثیر می گذارد. اشتیاق شما باعث می شود خریدار تمایل بیشتری به گوش دادن داشته باشد. روش صحیح صحبت با مشتری باید با حرکات بدن از جمله تماس چشمی و حرکات سر همراه باشد تا موثرتر باشد.

دارم گوش میدم

مشتریان در اظهارات خود به طور مستقیم و غیرمستقیم آنچه را که برای آنها مهم است، منتقل می کنند. شما فقط می توانید یک ارائه موثر داشته باشید که مطابق با خواسته های مشتری باشد و زمانی به دست می آید که برای اولین بار به آنچه مشتری می گوید گوش دهید. یکتاپرست بودن در فروش فقط منجر به از دست دادن مشتریان می شود. مشتریان دوست دارند به آنها گوش داده شود و سپس راهنمایی شوند.

واضح و مختصر توضیح دهید

به هر سوال یا توضیحی به صورت مختصر و ساده پاسخ دهید. در صورت لزوم، کلمات خود را با عکس همراه کنید یا نحوه کار با محصول را نشان دهید. هرچه ساده تر و واضح تر مزایایی را که برای مشتری دارید بیان کنید، برای او و شما راحت تر است.

به مشتری نشان دهید که چگونه چیزی که ارائه می دهید وضعیت او را به طور مثبت تغییر می دهد. تصویری خوشایند و نه اغراق آمیز از آینده به او نشان دهید.

دادن اطلاعات بیشتر از نیاز مشتری به او کمکی نخواهد کرد. مشتری در تلاش است تا بهترین تصمیم را بگیرد، بنابراین اطلاعات شما باید به او در تصمیم گیری کمک کند، نه اینکه آنها را گیج کند. زیاد صحبت کردن و سخت کردن انتخاب منجر به انصراف از خرید می شود.

از نام مشتری استفاده کنید

اگر نام مشتری را می دانید یا شرایط درخواست نام مشتری فراهم است، حتما آن را بخواهید و در حین تماس از آن استفاده کنید. مشتریان از شنیدن نام خود لذت می برند و ناخودآگاه تمایل بیشتری به خرید دارند.

آماده باش

در فروش هر روز با افراد مختلف با نگرش ها و رفتارهای متفاوت مواجه می شوید. آماده باشید که همیشه مشتریان راضی نخواهید داشت. در طول کار خود با مشتریان بدخلق مواجه خواهید شد. بهتر است با این افراد راهکارهایی برای خواب دیدن داشته باشید تا بتوانید شرایط را بهتر مدیریت کنید. یک جمله کوتاه می تواند کمک زیادی به مشتری کند و تلاش شما را برای کمک به مشتری نشان دهد.

از عبارات و کلمات مثبت استفاده کنید

البته، شما نمی توانید تمام نیازهای مشتری را برآورده کنید، به خصوص که برخی از آنها ممکن است غیر منطقی باشند. در این شرایط بهتر است به جای کلماتی که بار منفی دارند، همان مشکل را به صورت مثبت بیان کنید، مثلا امکان پذیر نیست، متاسفانه نمی توان نشان داد که وضعیت مشتری را به خوبی درک می کنید. حتی اگر کار خود را انجام دادید و خواسته های مشتری را دنبال نکردید، فقط چند کلمه متفاوت نتیجه را تغییر داد.

هرگز در مورد کاستی های رقبا یا خدمات فروش آنها صحبت نکنید. این باعث می شود مشتری احساس ناراحتی کند و اعتبار شما را کاهش می دهد زیرا غیرحرفه ای بودن را نشان می دهد. برای فروش باید تصویر خوبی برای خود ایجاد کنید و این با تحقیر رقبا محقق نمی شود.

آینه ای برای مشتری باشید

شما در فروش با افراد مختلفی سر و کار دارید و این اشتباه است که سعی کنید با همان استراتژی با آنها رفتار کنید. به لحن و بیان مشتری توجه کنید. اگر او فردی ساکت است و آهسته صحبت می کند، نباید سریع و بدون مکث صحبت کنید. اگر او رسمی عمل می کند، احتمالاً دوست ندارد در این برخورد کوتاه با او گرم و غیررسمی رفتار کنید. آینه مشتریان باشید. اغلب اوقات، مشتریان دوست دارند زندگی خصوصی خود را حفظ کنند و نمی خواهند خیلی به آنها نزدیک شوند.

هنگام صحبت با مشتریان تلفنی، این امر بیشتر ضروری می شود زیرا همه چیز به لحن و لحن کلام شما بستگی دارد. لحن خود را آرام و دوستانه نگه دارید و به مشتری اجازه دهید قبل از پرسیدن سوال یا توضیح شما صحبت خود را به طور کامل تمام کند. لبخند بزنید حتی اگر مشتری شما را نبیند اما در صدای شما واضح است.

با تشکر از شما مشتریان

هر اقدامی از سوی مشتری، از خرید تا طرح سوال یا شکایت، باید با سپاسگزاری شما همراه باشد. مشتریان را تشویق کنید تا با شما ارتباط برقرار کنند. وقتی از مشتری تشکر می‌کنید، نشان می‌دهید که او برای شما مهم است و رابطه خود را با او حفظ می‌کنید، نه تنها در خرید، بلکه در هر موضوعی.

این نکته مهمی است، زیرا چیزی که باعث می شود مشتری دوباره خرید کند این است که احساس می کند شما به او اهمیت می دهید و به عنوان مشاور در کنار او هستید.

مطمئن باش

هر چیزی که می فروشید، باید آن را کاملا بشناسید و به عملکرد آن اطمینان کامل داشته باشید. مشتریان ناخودآگاه پیام های پنهان در رفتار و گفتار شما را درک می کنند. بنابراین در فروش اطلاعات کامل و جامعی از محصول و خدمات داشته باشید تا بتوانید مزایای آن را به خوبی توضیح دهید. فقط در صورتی می توانید مشتری را تحت تاثیر قرار دهید که به چیزی که ارائه می دهید اطمینان داشته باشید.

به سوالات مشتری توجه کنید

مشتریان در اظهارات خود تمام اولویت ها و خواسته های خود را به شما می گویند. توجه داشته باشید که مشتریان چه سوالاتی را بیشتر می پرسند و چه دغدغه هایی دارند. پس از مدت کوتاهی می توانید مشتریان را به خوبی بشناسید و به صورت پیش فرض پاسخ های خوبی برای آنها داشته باشید. یکی از وظایف یک بازاریاب موفق تحلیل و بررسی رفتار مشتری برای شناخت خوب آنهاست.

مراقب باش. شما همچنین دوست ندارید فروشنده هنگام خرید با تلفن خود دست و پنجه نرم کند، با شخص دیگری صحبت کند یا وسایل را جابجا کند. این نشان دهنده بی توجهی به مشتری است. واقعیت این است که همه دوست دارند کاری کنند که احساس مهم بودن کنند و مورد توجه قرار گیرند.

بهانه نیاورید

هر شغلی معایبی دارد اما در هر صورت باید پاسخگوی مشتریان باشید. اگر مشکلی برای مشتری وجود دارد، به او نشان دهید که در تلاش برای حل آن هستید. عذرخواهی به او کمک نمی کند مشکل را حل کند. مشتری از شما می خواهد که در چنین شرایطی کنار او باشید و نشان دهید که دست به جیب مشتری نمی زنید.

در بسیاری از مواقع علت یک مشکل ناخواسته است که اگر بدون برخورد به مشتری توضیح داده شود به راحتی وضعیت شما را درک می کند.

مهم ترین موضوعی که مشتری را به خرید وا می دارد نه محصول، بلکه نحوه ارائه آن است. اگر توصیه های تکنیک فروش رعایت شود باعث جلب اعتماد و حس خوب در مشتری می شود و نه تنها خرید می کند بلکه راه را برای خریدهای بعدی او هم باز می کنید.

منبع: مدیر خلاق

ادامه مطلب