بوم مدل کسب و کار چیست؟


بوم مدل کسب و کار یک ابزار مدیریت استراتژیک و کارآفرینی است که به شما امکان می دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و ابداع کنید یا آن را به چالش بکشید یا تغییر دهید (pivot).

بوم مدل کسب و کار یک ابزار بصری ساده و در عین حال قدرتمند است که 9 عنصر سازنده یک مدل کسب و کار را توصیف می کند. این بخش ها شامل بخش(های) مشتری، ارزش پیشنهادی، کانال(های) توزیع، روابط با مشتری، جریان های درآمد، فعالیت های اصلی، منابع اصلی، شرکای کلیدی (تجاری) و ساختار هزینه می باشد.

1. بخش مشتری:

گروه های مختلف مشتریان را می توان بر اساس نیازها و ویژگی های مختلف تقسیم بندی کرد (اینجا را ببینید). کدام بخش(های) را هدف قرار می دهید؟

انواع بخش های مشتری عبارتند از: بازار انبوه، بازار گوشه ای، بخش بندی شده، متنوع، بازار چند وجهی.

2. مقدار توصیه شده:

چه ارزشی (ترکیبی از محصولات و خدمات) به هر بخش مشتری ارائه می دهید؟

ارزش پیشنهادی شما باید شما را از رقبایتان متمایز کند. یک پیشنهاد ارزش از طریق عناصر مختلف (کمی و کیفی) از جمله: تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، انجام کار، طراحی، نام تجاری و شهرت، قیمت، کاهش هزینه، کاهش ریسک، دسترسی و راحتی، ارزش ارائه می‌کند.

3. کانال های توزیع:

این شرکت می تواند ارزش پیشنهادی را از طریق کانال های توزیع مختلف به مشتریان ارائه دهد. یک شرکت می تواند از طریق کانال های خود یا کانال های شرکای تجاری خود یا ترکیبی از هر دو به مشتریان دسترسی پیدا کند.

4. ارتباط با مشتریان:

امروزه ارتباط با مشتری و نگهداری آن برای موفقیت شرکت ضروری است.

اشکال مختلف ارتباط با مشتری عبارتند از: کمک شخصی، کمک شخصی تخصصی، سلف سرویس، خدمات خودکار، جوامع کاربر و ایجاد مشارکت (با مشتری).

5. جریان درآمد:

چگونه شرکت از هر بخش مشتری درآمد کسب می کند؟

روش‌های مختلف ایجاد جریان‌های درآمد عبارتند از: فروش دارایی، حق استفاده، حق اشتراک (عضویت)، اجاره/قرض، مجوز استفاده/ حق امتیاز، حق دلالی و تبلیغات.

6. منابع اصلی:

منابعی که برای ایجاد ارزش برای مشتری مورد نیاز هستند و جزو دارایی های شرکت محسوب می شوند. منابع می توانند انسانی، مالی، فیزیکی یا معنوی باشند.

7. فعالیت های اصلی:

مهمترین فعالیت های شرکت برای تحقق ارزش پیشنهادی شرکت چیست؟

8. شرکای کلیدی:

برای بهبود عملیات و کاهش ریسک مدل کسب و کار، شرکت ها معمولاً با برخی دیگر وارد شراکت تجاری می شوند.

این مشارکت‌ها به روش‌های زیر امکان‌پذیر است: همکاری استراتژیک با شرکت‌های رقیب و غیررقیب، سرمایه‌گذاری مشترک، روابط خریدار و تامین‌کننده و توافق‌نامه‌ها/اتحادهای استراتژیک.

9. ساختار هزینه:

هزینه های اجرای مدل های مختلف کسب و کار چقدر است؟ کسب و کارها تمایل دارند جایی بین هزینه محور و ارزش محور باشند.

ساختار هزینه دارای ویژگی هایی است: هزینه های ثابت، هزینه های متغیر، صرفه جویی در مقیاس (کاهش هزینه ها با افزایش تعداد) و صرفه جویی در محدوده (کاهش هزینه ها با افزایش دامنه کار).

دانلود فایل برای بوم کسب و کار

این مدل کسب و کار به ویژه در میان کارآفرینان و کارآفرینان سازمانی نوآور محبوب است. 3 نتیجه اصلی این مدل عبارتند از:

1. تمرکز: تمام طرح های تجاری چند صفحه ای سنتی را دور بریزید، با استفاده از بوم مدل کسب و کار می توانید وضوح بیشتری داشته باشید و بر محرک های کسب و کار خود تمرکز کنید.

2. انعطاف پذیری: در بوم مدل کسب و کار به راحتی می توانید مدل را تغییر دهید و تمام اثرات تغییر را در مدل تک صفحه ای مشاهده کنید.

3. شفافیت: با استفاده از این قالب یک صفحه ای، تیم شما می تواند مدل شما و دیدگاه شما را برای کسب و کار شما بهتر درک کند.

طراحی گام به گام عناصر بوم تجاری

مرحله اول: بخش مشتری

برای استفاده از بوم کسب و کار، باید مطمئن شوید که به سوالات زیر پاسخ داده شده است:

1. ابعاد مقاطع

آیا در بازار یک طرفه یا چند طرفه حضور دارید؟ اگر در یک بازار چند وجهی هستید، تعداد بخش هایی که باید در بوم قرار دهید باید حداقل برابر با تعداد گروه های آن بازار باشد. به عنوان مثال، بازار یک سایت خبری دو طرفه است که خواننده های وب سایت در یک طرف و تبلیغ کنندگان در طرف دیگر قرار دارند.

2. بخش ترکیب

در این قسمت برای مشاهده خصوصیات انواع مشتریان هر بخش، تحلیلی جامع مورد نیاز است. شما باید بتوانید این بخش ها را تجسم کنید، به عنوان مثال، چه کفش هایی می پوشند، و باید افکار، احساسات، نگرش ها و اقدامات آنها را در حوزه محصول خود درک کنید. در این مرحله حتماً هم خریداران و هم کاربران محصولات خود را لیست کنید.

3. مشکلات، نیازها، عادات و فرصت های کنونی

برای مشتریان چه می کنید؟ چه نیازی را پر می کنید؟ اطمینان حاصل کنید که می توانید نیاز و مشکل فعلی و سایر گزینه های مورد استفاده مشتریان را شناسایی کنید. اگر در این مورد مطمئن نیستید، تحقیقات محلی انجام دهید یا مشاوره بگیرید.

خروجی: فهرستی از ویژگی های سازماندهی شده و اولویت بندی شده بر اساس تقسیم بندی مشتری.

مرحله دوم: ارزش مشتری

کدام یک از مشکلات یا نیازهایی که در بخش های مختلف مشتریان خود شناسایی کرده اید را حل می کنید؟ چه چیزی در مورد ارزش پیشنهادی شما منحصر به فرد است و چرا مشتریان شما آن را نسبت به سایر گزینه ها انتخاب می کنند؟ به محض اینکه پاسخ این سوالات را پیدا کردید، سریع آنها را یادداشت کنید. سپس آنها را رتبه بندی و غربال کنید تا فقط روی مهم ترین و ضروری ترین موضوعات تمرکز کنید. چه چیزی باعث می شود مشتری شما را به جای رقبا یا جایگزین انتخاب کند؟

به عنوان مثال در شرکت نرم افزاری لئونید چیزی که باعث می شود مشتریان به سمت این شرکت بروند سودآوری محصولات و دانش بالای شرکت است. تجربه نشان می دهد که کاهش ریسک خطا و زمان ورود به بازار از عوامل بسیار مهمی هستند، اما این بدان معنا نیست که سایر عوامل مهم نیستند، بلکه این عوامل تاثیر بسزایی در میزان فروش و نحوه عملیاتی شدن محصولات برای مشتریان خواهند داشت. .

نتیجه: فهرست اولویت‌بندی شده از ارزش‌های پیشنهادی و ارتباط با هر بخش مشتری با ارزش پیشنهادی مرتبط با آنها.

مرحله سوم: کانال های توزیع

کانال های توزیع، نهادهایی هستند که شما از آنها برای انتقال ارزش پیشنهادی خود به بخش های مختلف مشتریان استفاده می کنید و از طریق آنها محصولات و خدمات خود را به مشتریان ارائه می دهید. به عنوان مثال، اگر شما لامپ می فروشید و وب سایتی محصولات مرتبط با روشنایی منزل را ارائه می دهد، آن وب سایت یک کانال فروش محسوب می شود. اگر از گوگل ادوردز استفاده می کنید، این نیز یک کانال توزیع است، اما برای جلب توجه. حتی شرکت ثالثی که با خدمات پس از فروش لامپ ها سروکار دارد نیز کانال توزیع است.

نتیجه: فهرستی از کانال‌های مهمی که با بخش‌های مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند. توجه داشته باشید که کدام مراحل مربوط به تبلیغات، فروش، خدمات و غیره است.

مرحله چهارم: ارتباط با مشتریان

تعامل شما با مشتریان در طول چرخه عمر محصول و فروش چگونه است؟ آیا این تعامل حضوری است؟ زنگ زدن؟ همه از طریق وب سایت؟ آیا آنها هرگز شما را ملاقات نکرده اند و تمام تعاملات شما از طریق یک کانال بوده است؟ در اینجا سوالاتی وجود دارد که باید از خود بپرسید:

آیا ارزش پیشنهادی را می توان از تبلیغات تا فروش و پس از فروش به این شکل به مشتری تحویل داد؟ آیا محاسبات شما درست است؟ آیا محصول شما به تست یا پشتیبانی بیشتری نیاز دارد؟

بسیاری از شرکت ها مانند اپل از پشتیبانی تلفنی به نفع پشتیبانی حضوری فاصله گرفته اند.

خروجی: شرح راه های ارتباط با مشتریان.

مرحله 5: جریان درآمد

در این مرحله، باید بخش مشتری را به ارزش پیشنهادی و سپس به جریان درآمد ترسیم کنید. این جریان برای مشاغل مختلف متفاوت است.

خروجی: فهرستی از جریان های درآمدی که به بخش های مشتری و پیشنهادات ارزشی مرتبط هستند.

مرحله ششم: فعالیت های اصلی

فعالیت های اصلی، اقدامات ضروری و مهمی هستند که شرکت ها برای ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی خود و ادامه فعالیت های تجاری خود به آنها نیاز دارند. به عنوان مثال، اگر فروش از طریق اشخاص ثالث بخشی از مدل باشد، فعالیت های مربوط به مدیریت کانال های توزیع از اهمیت بالایی برخوردار خواهد بود.

برای یک تجارت محصول محور، این فعالیت ها ممکن است شامل آموزش مداوم برای مصرف کنندگان و فناوری های جدید برای تولید محصولات بهتر باشد. اگر کار شما بر انجام وظایف برای مجموعه خاصی از مشتریان (مثلاً تمام فعالیت های فناوری اطلاعات یک شرکت حقوقی) متمرکز است، فعالیت های کلیدی احتمالاً شامل کسب دانش کافی از بخش ها و ایجاد یا به دست آوردن محصولات یا خدمات سفارشی شده خواهد بود. برای یک تجارت زیرساختی (مانند تجهیزات الکتریکی)، این فعالیت ها ممکن است شامل راه اندازی زیرساخت و کارآمدتر کردن آن باشد.

خروجی: فهرستی از فعالیت های اصلی مرتبط با پیشنهاد ارزش تجاری.

مرحله هفتم: منابع اولیه

منابع اصلی دارایی های استراتژیکی هستند که برای کسب مزیت و رقابت با دیگران به آنها نیاز دارید.

خروجی: فهرست منابع اصلی مرتبط با فعالیت های اصلی کسب و کار.

مرحله 8: شرکای کلیدی

تا این مرحله، Boom به شما کمک کرده است تا نقاط کانونی کسب و کار خود را به وضوح تعریف کنید. این بخش مشخص می کند که چه فعالیت ها و منابعی مهم هستند اما هنوز به طور منحصر به فرد با استراتژی شما همسو نیستند. چه چیزی در کسب و کار شما معمول نیست؟ آیا شرکا می توانند برخی از آنها را مدیریت کنند؟ چرا؟ کدام یک از رقبا؟

در این بخش توصیه می شود رابطه بین شرکای کلیدی و فعالیت های اصلی ترسیم شود. اگر این یک فعالیت اصلی باشد، همچنان بخشی از مدل کسب و کار شما خواهد بود. به این ترتیب می توان به وضوح مشخص کرد که کدام یک از شرکا می تواند کدام یک از فعالیت های اصلی را بر عهده بگیرد.

خروجی: فهرست شرکای کلیدی و ارتباط آنها با فعالیت های کلیدی.

مرحله 9: ساختار هزینه

در این مرحله به خوبی مشخص می‌شود که چگونه فعالیت‌های اصلی باعث ایجاد ارزش و در نتیجه درآمد می‌شوند، اما در این مرحله این سوال مطرح می‌شود که ارزش پیشنهادی و فعالیت‌ها چگونه هزینه را به همراه خواهند داشت؟ آیا این هزینه ها به خوبی با ارزش پیشنهادی کلیدی هماهنگ هستند؟ آیا اکثر هزینه ها ثابت هستند یا متغیر؟ آیا هزینه ها به صورت خطی با مقیاس کسب و کار مرتبط هستند یا به طور کلی ثابت هستند؟ اینها سوالاتی هستند که برای بهبود مدل باید به آنها پاسخ داده شود.

خروجی: فهرست عناصر ساختار هزینه و ارتباط آنها با فعالیت های اصلی.

نوشته‌های مشابه