بازاریابی B2B چیست؟ | مدیر خلاق


بازاریابی تجارت به کسب و کار (B2B) یک مدل کسب و کار است که در آن یک کسب و کار محصولات یا خدمات را به یک کسب و کار دیگر می فروشد یا از آن خرید می کند.

به طور کلی، معاملات B2B بیشتر در زنجیره تامین رخ می دهد، جایی که یک شرکت مواد خام را از شرکت دیگری برای اهداف تولید خریداری می کند. به همین دلیل است که کسب و کارهایی که در معاملات B2B شرکت می کنند، نسبت به مصرف کنندگان عادی، کالاها و خدمات بیشتری را خریداری و می فروشند.

به عنوان مثال، یک تولید کننده دوچرخه، مقادیر زیادی لاستیک دوچرخه را برای تولید یک دوچرخه خریداری می کند، در حالی که یک دوچرخه سوار فقط به یک لاستیک نیاز دارد.

در شرکت‌های B2B، کمپین‌های بازاریابی متوجه سایر کسب‌وکارها می‌شوند، نه کاربران نهایی.

اکثر شرکت‌های B2B در فروش محصولات یا خدماتی مشارکت دارند که به سایر کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا عملکرد خوبی داشته باشند و وظایف خاصی را انجام دهند، مانند فروش مواد خام به شرکت دیگری که از آنها برای تولید محصولات یا خدمات خود برای شرکت‌های دیگر استفاده می‌کند. یک شرکت فناوری اطلاعات شبکه های کامپیوتری موسسات و سازمان ها را مدیریت می کند.

در مدل کسب و کار B2B، یک کسب و کار مجموعه ای از محصولات یا خدمات را به یک کسب و کار دیگر می فروشد. برای خریدهای پیچیده تر محصول یا خدمات با مبالغ بالا، فرآیند انتخاب محصول یا خدمات B2B را می توان توسط بخش خرید مدیریت کرد، مانند:

تصمیم گیرنده فنی یا شخصی که قابلیت های محصولات یا خدمات را قبل از خرید ارزیابی می کند.

شخصی که تصمیمات مالی می گیرد، مانند کسانی که مسئول امور مالی و بودجه هستند.

انواع مدل های B2B

انواع مختلفی از بازاریابی B2B وجود دارد و می توان آنها را بر اساس محصولات یا خدماتی که ارائه می دهند طبقه بندی کرد.

مدل B2B مبتنی بر محصول

شرکت های B2B مبتنی بر محصول آنهایی هستند که محصولات فیزیکی را به سایر مشاغل می فروشند. این نوع کسب و کار می تواند به عنوان تامین کننده عمل کند و محصولات را به مشاغل مختلف دیگر بفروشد. به عنوان مثال، تولید کنندگان قطعات خودرو مانند باتری خودرو، شیلنگ، قفل درب و لوازم الکترونیکی شرکت های B2B هستند.

مشاغل عمده فروشی معمولاً محصولات را به صورت عمده تولید می کنند و به سایر مشاغل می فروشند. شرکتی را در نظر بگیرید که قطعات کامپیوتری را تولید می کند و محصولات خود را به خرده فروشان یا شرکت هایی می فروشد که از آنها برای ساخت لپ تاپ استفاده می کنند.

شرکت های B2B مبتنی بر محصول، محصولات خود را به شرکت ها و مشاغل دیگر می فروشند، نه به کاربران نهایی.

نمونه دیگری از چنین مدل B2B می تواند یک شرکت فروش تجهیزات اداری مانند فروش چاپگر، میز اداری و صندلی باشد.

مدل B2B مبتنی بر خدمات

همچنین شرکت های B2B وجود دارند که به جای محصولات خدمات ارائه می دهند. به عنوان مثال، یک شرکت حسابداری که خدمات مختلفی مانند حسابداری، خدمات حسابرسی، برنامه ریزی مالیاتی و تهیه و مشاوره ارائه می دهد. نمونه های دیگر شرکت های B2B مبتنی بر خدمات عبارتند از تبلیغات، بازاریابی تلفنی، مشاوره حقوقی، طراحی گرافیک و بازاریابی دیجیتال.

مدل‌های B2B مبتنی بر خدمات مدل‌هایی هستند که در آن یک کسب‌وکار راه‌حلی تخصصی برای کسب‌وکار دیگر ارائه می‌کند. در اینجا چند نمونه از شرکت ها و اشخاصی که معمولاً در چنین معاملاتی شرکت می کنند آورده شده است:

این نوع کسب و کار B2B می تواند هم حضور فیزیکی و هم آنلاین داشته باشد. به عنوان مثال، یک وکیل تجاری می تواند به صورت حضوری یا آنلاین مشاوره دهد. یک مدل B2B مبتنی بر خدمات معمولاً هزینه های سربار کمتری دارد زیرا هزینه های عملیاتی و عملیاتی کمتری نسبت به مدل های مبتنی بر محصول دارد.

مدل B2B بر اساس نرم افزار

شرکت‌های مبتنی بر نرم‌افزار B2B شرکت‌هایی هستند که برنامه‌های نرم‌افزاری و ابزارهای دیگری را توسعه می‌دهند که سایر کسب‌وکارها می‌توانند از آنها برای افزایش بهره‌وری یا کارایی خود استفاده کنند.
رایج ترین نمونه های B2B مبتنی بر نرم افزار عبارتند از:

سرویس ابری SaaS
شرکت های نرم افزاری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM).
نرم افزار مدیریت شبکه های اجتماعی
نرم افزار مالی و صورتحساب

هزینه نرم افزار و سرور و هاست در مدل مبتنی بر نرم افزار بیشتر است علاوه بر این در این نوع شرکت های B2B پشتیبانی قوی از طرفین قرارداد بسیار مهم است.

مزایای بازاریابی B2B

بازاری قابل پیش بینی و باثبات

کسب و کارهای B2B شامل مشاغلی می شود که به سایر مشاغل خدمات ارائه می دهند. به همین دلیل، شما با یک بازار قابل پیش بینی روبرو هستید، زیرا خرید و فروش بر اساس تصمیمات منطقی است، نه بر اساس تصمیمات و سلیقه های ناگهانی مشتریان نهایی. قراردادهای B2B معمولا بلند مدت هستند و شرایط خرید و فروش بین دو طرف را مشخص می کنند.

سطح بالای وفاداری مشتری

به لطف معاملات و قراردادهای بلندمدت، سطح بالاتری از وفاداری بین خریدار و فروشنده وجود دارد. اگر کانال عرضه و توزیع به خوبی انجام شود، این وفاداری ادامه خواهد داشت.

سفارشات و فروش بالا

از آنجایی که طرفین قرارداد شرکت ها هستند، مبلغ دریافتی در مقایسه با زمانی که مصرف کنندگان محصولات یا خدمات را خریداری می کنند بسیار بیشتر خواهد بود. به عنوان مثال، شرکت های B2B به جای فروش به 1000 کاربر نهایی، 1000 محصول را در یک معامله به یک شرکت می فروشند. خریدارانی که با شرکت های B2B تعامل دارند، اغلب به صورت عمده خرید می کنند و خریدهای بزرگ تری انجام می دهند.

معایب بازاریابی B2B

بازار هدف محدود

بازاریابی B2B محدود به تراکنش های بین کسب و کار است، بنابراین تعداد مشتریان در مقایسه با B2C کمتر است. همچنین، از دست دادن یک شراکت طولانی مدت با یک کسب و کار آسیب بیشتری دارد. از سوی دیگر، یافتن مشتری دائمی و جایگزین در بازاریابی B2B دشوارتر خواهد بود.

قدرت چانه زنی مشتریان

برای مشتریان B2B معمول است که به دنبال رفتار ترجیحی مانند تخفیف در خرید یا خدمات به دلیل تراکنش های طولانی مدت با مبالغ زیاد باشند. مشتریان نسبت به کاربران نهایی که در مقادیر کم خرید می کنند، قدرت چانه زنی بیشتری دارند. مدیریت تخفیف‌ها یا درخواست‌ها می‌تواند چالش‌برانگیز باشد و اگر با دقت انجام نشود، می‌تواند به سود شرکت آسیب برساند.

زمان طولانی تر برای تصمیم گیری خرید

در مدل B2B ممکن است یک یا چند تصمیم گیرنده درگیر باشند و زمان تصمیم گیری معمولاً به زمان بیشتری نیاز دارد و ممکن است از شروع تا پایان معامله چندین ماه طول بکشد.

نکاتی برای فروش موفق B2B

بازاریابی B2B به تاکتیک ها، کمپین ها، کانال های ارتباطی و استراتژی های خاص خود نیاز دارد. در اینجا پنج نکته مفید وجود دارد که می تواند به شما کمک کند فروش B2B خود را افزایش دهید:

1. مشتریان خود را بشناسید

از همان ابتدا مخاطبان هدف خود را مشخص کنید و آنها را بشناسید. مهم نیست که کسب و کار خود را بر اساس چه مدل بازاریابی و فروش قرار داده اید، همیشه باید بر تکنیک های جذب مشتری و تکنیک های وفاداری مشتری تکیه کنید تا بتوانید کسب و کاری پر رونق داشته باشید.

2. محتوای مرتبط ایجاد کنید

ایجاد محتوای مرتبط و انتقال اطلاعات مهم به مخاطب بسیار مهم است. ترجیحات و روندهای تجاری در حال تغییر آنها را دنبال کنید تا بتوانید محصول یا خدمات خود را به بهترین شکل ممکن ارائه دهید و بدانید در صورت لزوم چه زمانی باید استراتژی های خود را تغییر دهید.

بازاریابی و تبلیغات جذابی را طراحی کنید که با مشتریان شما طنین انداز شود و به آنها کمک کند بفهمند که چگونه شرکت شما می تواند راه حل مناسبی برای مشکلات آنها ارائه دهد. اطمینان حاصل کنید که محتوای تبلیغاتی شما نیازهای آنها را برآورده می کند.

3. تضمین کیفیت و ارزش

اگر مخاطبان شما از محصولات یا خدمات شما آگاه نباشند، به سراغ شما نخواهند آمد. نکته کلیدی این است که محتوای باکیفیتی ایجاد کنید که برای مخاطبان هدف شما ارزش ایجاد کند. به دنبال فرصت های بازاریابی محتوا مانند وبلاگ نویسی یا پست مهمان باشید تا با سایر مشاغل مورد نظر خود ارتباط برقرار کنید. ممکن است بخواهید در توسعه ابزارهایی مانند:

مقالات یا آموزش های ارسال شده در وب سایت
مقالات منتشر شده در مجلات تجاری مرتبط با کسب و کار شما
نظرات مشتریان راضی
ارائه اخبار و گزارش، مصاحبه در سایت های مرتبط با حوزه کاری

به این ترتیب، می توانید ارزش ارائه دهید و کسب و کارها را تشویق کنید تا در مورد محصولات یا خدمات شما اطلاعات بیشتری کسب کنند.

4. از شبکه های اجتماعی استفاده کنید

رسانه های اجتماعی را در استراتژی های بازاریابی خود ادغام کنید تا تصویر و برندی ایجاد کنید که برای مخاطبان هدف شما جذاب باشد. هر شرکتی می تواند در شبکه ها حضور داشته باشد و بدون واسطه با مشتریان تعامل داشته باشد. این سوالات را از خود بپرسید تا به شما در توسعه استراتژی های رسانه های اجتماعی کمک کند:

ویژگی منحصر به فرد برند شما چیست؟
مخاطب هدف کجاست؟
کدام پلتفرم‌های اجتماعی بیشترین تعامل را ایجاد می‌کنند؟
اهداف بازاریابی شما چیست؟
رقبا از چه استراتژی برای جذب مشتریان هدف شما استفاده می کنند؟

5. بهینه سازی

بازاریابی به طور کلی به نیازهای در حال تغییر مشتریان پاسخ می دهد، بنابراین این مسئولیت شرکت است که بر اساس آن برنامه ریزی کند. بازاریابی امروزه به شدت تحت سلطه بهینه سازی موتورهای جستجو یا SEO است. با استفاده از بازاریابی اینترنتی می توانید کسب و کار خود را گسترش دهید و مطمئن شوید که مخاطبان شما را به راحتی پیدا می کنند.

بهتر است استراتژی بازاریابی خود را به صورت آنلاین (وب سایت، شبکه های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ) یا آفلاین (مانند شرکت در کنفرانس ها، کنفرانس ها و نمایشگاه ها) محدود نکنید تا بتوانید حداکثر مشتریان هدف را جذب کنید.

در بازاریابی B2B، باید بتوانید روابط بلندمدت و پایداری با سایر کسب و کارها برقرار کنید. تفاوت بازاریابی B2B و مدل کسب و کار B2C در این است که به دلیل حساسیت بیشتر در خریدهای B2C، خریدها منطقی تر است، اما در خریدهایی که به دست مصرف کننده نهایی می رسد، اکثر خریدها را می توان بر اساس احساسات و حتی راه حل های لحظه ای انجام داد، اما در یک مدل B2B که در آن شرکت های تجاری و صنعتی طرف معامله هستند، خریدها هرگز از این طریق انجام نمی شود.

مزیت بازاریابی B2B این است که اگر شبکه عرضه و خدمات به خوبی ساخته شود، می توانید سال ها مشتری در کنار خود داشته باشید. در این مدل فروش، میزان فروش برای هر مشتری مهمتر از تعداد مشتریان است. برخلاف مدل B2C که به تعداد کمی از مشتریان نهایی فروخته می شود، در این مدل تعداد مشتریان کم است، اما حجم فروش برای هر یک بسیار زیاد است و می توان با تعداد کمی مشتری همچنان فروش بالایی داشت. .

منبع: مدیر خلاق

ادامه مطلب

نوشته‌های مشابه