استراتژی ورود به بازار چیست و چگونه می توان آن را توسعه داد؟

استراتژی رفتن به بازار (GTM) برنامه ای است که به شما کمک می کند مشتریان ایده آل خود را شناسایی کنید، پیام های خود را هماهنگ کنید و محصول خود را برای عرضه آماده کنید. استراتژی ورود به بازار همچنین واحدهای تجاری کلیدی را در همان صفحه نگه می دارد و به شما این امکان را می دهد که به تقاضای بازار پاسخ دهید و به طور موثر محصول خود را تکرار کنید.

چه کسی به استراتژی ورود به بازار نیاز دارد؟

هر کسی که در 3 موقعیت زیر قرار می گیرد به یک استراتژی خروج نیاز دارد:

• راه اندازی یک محصول جدید در بازار موجود
• راه اندازی یک محصول موجود در بازار جدید
• تست بازار محصولات جدید برای رشد

این برای افراد و شرکت ها در فضای B2B ضروری است.

چرا به یک استراتژی ورود به بازار نیاز دارید؟

استراتژی‌های ورود به بازار اطلاعاتی را فراهم می‌کنند که شرکت‌ها برای موقعیت مؤثر خود در برابر رقبا، ایجاد مدل‌های ورود و خروج مقیاس‌پذیر و استفاده از تاکتیک‌های مناسب برای دستیابی به اهداف خود، نیاز دارند.

استارت‌آپ‌ها معمولاً زمانی شکست می‌خورند که کسب‌وکارها نیاز بازار به یک محصول را فرض می‌کنند و بدون جمع‌آوری آن اطلاعات روی توسعه آن سرمایه‌گذاری می‌کنند.

هدف استراتژی ورود به بازار چیست؟

هنگامی که یک استراتژی ورود به بازار به طور موثر اجرا می شود، همه ذینفعان را گرد هم می آورد و یک جدول زمانی ایجاد می کند تا اطمینان حاصل شود که هر یک از ذینفعان از نقاط عطف و قابل تحویل آگاه هستند و مسیری در دسترس برای موفقیت بازار ایجاد می کند.

به طور کلی، استراتژی های ورود به بازار برای ایجاد مزایای زیر در یک سازمان استفاده می شود:

• یک برنامه و جهت روشن برای همه ذینفعان
• زمان برای بازاریابی محصولات و خدمات را کاهش دهید
• افزایش شانس عرضه موفق محصول یا خدمات
• کاهش احتمال هزینه های اضافی به دلیل راه اندازی ناموفق محصول یا خدمات
• افزایش توانایی پاسخگویی به تغییرات و نیازهای مشتری
• بهبود مدیریت چالش
• تعریف مسیر رشد
• تضمین تجربه مشتری موثر
• حصول اطمینان از انطباق با الزامات نظارتی

اگرچه استراتژی‌های ورود به بازار اغلب با راه‌اندازی محصول مرتبط هستند، اما می‌توان از آن‌ها برای توصیف گام‌های خاصی که یک شرکت برای جلب مشارکت مشتری برای محصولات تثبیت‌شده بردارد نیز استفاده کرد.

برای ایجاد یک استراتژی موثر برای ورود به بازار، سازمان ها باید درک کاملی از بازار هدف و محیط کسب و کار داشته باشند. فرآیندهای کاری جدید و موجود باید به وضوح تعریف شده و یک سیستم مدیریت استراتژی بازار به بازار وجود داشته باشد.

اجزای اصلی استراتژی ورود به بازار چیست؟

یک استراتژی ورود به بازار اغلب شامل پنج جزء اصلی است:

• تعریف بازار: کدام بازارها برای فروش محصول یا خدمات هدف قرار خواهند گرفت؟
• مشتریان: مخاطبان هدف در این بازارها چه کسانی هستند؟
• مدل توزیع: محصول یا خدمات چگونه به مشتری تحویل داده می شود؟
• پیام رسانی و موقعیت یابی محصول: چه چیزی فروخته می شود و ارزش منحصر به فرد یا تفاوت کلیدی آن با سایر محصولات یا خدمات موجود در بازار چیست؟
• قیمت: هزینه محصول یا خدمات برای هر گروه مشتری چقدر باید باشد؟

تعریف بازاربازارها یا گروه‌هایی از مردم را مشخص می‌کند که قادر و مایل به پرداخت برای یک محصول یا خدمات خاص هستند. بازارها باید تعریف و به وضوح تعریف شوند، اما همچنین باید مخاطبان زیادی را برای دستیابی به اهداف درآمد و سود محصول یا خدمات در بر گیرند. اگر چندین بازار هدف قرار می گیرد، باید یکی از آنها را نسبت به سایرین در اولویت قرار داد و این هدف اولیه باید به وضوح بیان شود.

بخش مشتریان، اطلاعات و تحقیقات جمع آوری شده را برای تعریف بازار می گیرد و از آن برای تعیین مخاطبان هدف برای محصول یا خدمات استفاده می کند. شرکت باید تصمیم بگیرد که آیا مشتریان فعلی دارد که ممکن است بالقوه فروش باشند یا اینکه باید به دنبال مجموعه ای کاملاً جدید از مشتریان هدف باشد. شرکتی که استراتژی ورود به بازار را توسعه می دهد و فرآیند جذب مشتری را بهبود می بخشد، باید بر روی خریدار نیز تمرکز کند. به عنوان مثال، در استراتژی ورود به بازار از تجارت به تجارت (B2B)، خریدار ممکن است یک مدیر فناوری اطلاعات، یک مدیر خط کسب و کار (LOB) یا یکی از اعضای مدیریت ارشد باشد.

تقسیم‌بندی مشتری یک رویه رایج است که برای تقسیم یک پایگاه مشتری به گروه‌هایی از افراد استفاده می‌شود که از راه‌های بازاریابی خاصی مانند سن، جنسیت، علایق و عادات خرج کردن مشابه هستند. پرسونای خریدار نیز باید ایجاد شود تا به شرکت در درک نحوه بازاریابی و فروش به این بخش‌های مختلف مشتریان و شناسایی مرتبط‌ترین مشتریان برای محصول یا خدمات کمک کند.

مدل توزیعکانال ها یا مسیرهایی را که محصول یا خدمات طی می کند تا به مشتری نهایی برسد را مشخص می کند. کانال های غیرمستقیم اغلب بخشی از برنامه فروش یک فروشنده محصول می شوند. کانال غیر مستقیم توزیع شامل عبور محصول از طریق مراحل اضافی بین تولید کننده و مشتری است. به عنوان مثال، یک محصول در یک کانال غیر مستقیم ممکن است قبل از رسیدن به فروشگاه خرده فروشی از سازنده به توزیع کننده و سپس به عمده فروش ارسال شود.

برخی از سوالاتی که در هنگام تعریف کانال باید پرسید عبارتند از:

• مشتریان چگونه محصول یا خدمات را خریداری خواهند کرد؟
• چگونه و کجا محصول یا خدمات توزیع می شود؟
• اگر یک محصول فیزیکی است که در یک فروشگاه توزیع می شود، چگونه به آنجا می رسد؟
• اگر محصول نرم افزاری است، مشتری چگونه آن را دانلود می کند؟
• آیا محصول یا خدمات در سایت تجارت الکترونیک سازمان است یا به صورت آنلاین از طریق شخص ثالث فروخته می شود؟

پیام رسانی و موقعیت یابی محصول شامل تعریف محصول یا خدمات، کاری که انجام می دهد، نحوه اطلاع مشتری هدف از محصول و نحوه تولید سرنخ، هم از پایگاه مشتری موجود و هم در بازارهای خاص است. پیام محصول باید به این موضوع بپردازد که چگونه عرضه یک نیاز خاص بازار را برآورده می کند و چرا مشتریان باید بر این باور باشند که این نیاز برآورده شده است. ارزش پیشنهادی باید ایجاد شود که نشان دهد چگونه مشتریان از محصول یا خدمات بیشتر از ارزش پولی پرداخت شده برای آنها و هرگونه هزینه اضافی دریافت می کنند. همچنین، محصول یا خدمات باید از سایر محصولات موجود در بازار متمایز شود تا اطمینان حاصل شود که ارزش منحصر به فرد ارائه می دهد.

نتیجه

استراتژی ورود به بازار (GTM) طرحی است که جزئیات نحوه تعامل یک سازمان با مشتریان برای ترغیب آنها به خرید یک محصول یا خدمات و کسب مزیت رقابتی را شرح می دهد. یک استراتژی GTM شامل تاکتیک های مربوط به قیمت گذاری، فروش و کانال ها، سفر خریدار، راه اندازی یک محصول یا خدمات جدید، تغییر نام محصول یا معرفی محصول به بازار جدید است.