ارائه بهترین KPI برای فروش بهتر


مدیران فروش (به ویژه مدیران فروش میدانی) اغلب احساس می کنند در یک موقعیت ناآشنا گیر کرده اند. باید بدانیم که بدون حضور فیزیکی منظم در این منطقه، حمایت از تیم و فعالیت های تجاری شما دشوار است. اما برخی مدیران به جای این کار فقط به نمایندگان حوزه خود اعتماد می کنند و آنها را رها می کنند.

بهترین راه برای مدیران فروش برای به دست آوردن قابلیت های لازم در تیم خود، جمع آوری و اندازه گیری عملکرد تیم و محصول از طریق KPI های مربوطه است. KPI یا شاخص‌های کلیدی عملکرد، معیارهایی هستند که برای ردیابی عملکرد مشاغل، بخش‌ها یا افراد در برابر اهداف استفاده می‌شوند. نکته اصلی این است که KPIها باید با اهداف صنعت و کسب و کار شما هماهنگ باشند. تمرکز بر روی چیزهای اشتباه می تواند هزینه های گزافی برای شرکت شما داشته باشد. در این مقاله برای صرفه جویی در زمان، لیستی از KPIهای رایج برای مدیران فروش قرار داده ایم.

KPI برای مدیران فروش

1- حجم فروش بر اساس مکان

با مقایسه حجم فروش در مکان‌ها، از جمله فروشگاه‌های آجر و ملات و معاملات آنلاین، خواهید دید که محصول شما در کجا بیشترین و کمترین تقاضا را دارد. از آنجا می توانید دلیل آن را درک کنید. اگر حجم فروش در منطقه A زیاد باشد، باید تقاضای بیشتری در آنجا وجود داشته باشد. در این صورت می‌توانید روی سفارشی‌سازی برخی محصولات و خدمات برای آن منطقه تمرکز کنید.

اگر در حال مقایسه قیمت ها در فروشگاه های فیزیکی هستید، می توانید از تست A/B استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر دو مکان دارای حجم فروش نسبتاً مشابهی در ژانویه هستند، سعی کنید یک تبلیغ فروش را در یک مکان و نه در فوریه اجرا کنید تا ببینید آیا فروش را افزایش می دهد یا خیر. علاوه بر فروش های تبلیغاتی، می توانید روش های دیگری مانند نمایش قفسه، تخفیف، کوپن، نمایش یا ارائه نمونه رایگان را امتحان کنید.

در ادامه بخوانید :   🍷 تعبیر خواب شراب از نظر معبران معروف و موضوعات مختلف

2- قیمت های رقابتی

اگرچه مدیران و صاحبان کسب و کار مجبور نیستند دائماً بر هر حرکت رقبا نظارت کنند، اما دانستن قیمت آنها می تواند به ایجاد یک استراتژی رقابتی کمک کند. اگر قیمت‌های شما خیلی تفاوت ندارند، می‌توانید یک استراتژی تطبیق قیمت در نظر بگیرید تا از پایین‌ترین قیمت برای مشتریان خود و بالاترین فروش برای خود اطمینان حاصل کنید.

همچنین، با ردیابی میانگین قیمت خرده فروشی محصولات خود، می توانید تأثیر کاهش قیمت ها یا اجرای یک تبلیغ را اندازه گیری کنید. اطمینان حاصل کنید که همیشه به نمایندگان خود آموزش می دهید تا مسائل قیمت گذاری را به درستی مدیریت کنند. نقش آفرینی را امتحان کنید تا آنها آماده باشند تا در مورد قیمت بدون اشاره به تخفیف صحبت کنند.

3- تعامل با مشتریان موجود

حفظ رابطه خوب با مشتریان پس از فروش برای اطمینان از یک معامله بلندمدت مهم است. بازرگانان می توانند با برقراری ارتباط منظم با مشتریان خود برای درک و کمک به آنها، اعتماد خود را به دست آورند و مشتریان را راضی نگه دارند.

هنگامی که نمایندگان به طور مداوم برای کمک به مشتریان در دسترس هستند، مشتریان می دانند که همیشه شخصی را برای پشتیبانی از نیازهای آنها در دسترس دارند. فراتر از خط نهایی شرکت شما، روابط با مشتری از اهداف استراتژیک تجاری پشتیبانی می کند. از فروشندگان بخواهید تعداد تعاملاتی که با هر مشتری داشتند را پیگیری کنند، سپس تعداد تعاملات را با میانگین طول رابطه با مشتری مقایسه کنید.

به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که 10 نفر از مشتریان بلندمدت شما تقریباً هر سه ماه یکبار با نماینده فروش خود ارتباط برقرار می کنند، به آن فاصله نگاه دقیق تری بیندازید. کیفیت این ارتباطات چگونه است؟ هر چند وقت یکبار نمایندگان با مشکلی مواجه می شوند که می توانند به مشتری خود در یافتن راه حلی برای آن کمک کنند؟

در ادامه بخوانید :   آخرین نسخه Redmi Buds 5 Pro و Buds 5 Pro Gaming را در GeekWills دریافت کنید

4- رضایت کارکنان

کار در فروش نیاز به پشتکار دارد و گاهی اوقات تکرارها می توانند انگیزه نداشته باشند. بنابراین یکی از بزرگترین چالش های شما این است که مطمئن شوید نمایندگان فروش شما با انگیزه هستند و از کاری که انجام می دهند لذت می برند. شاید برای شما این سوال پیش بیاید که چگونه می توانید با نیروی کار از راه دور با تیم فروش خود همگام باشید؟ آیا آنها احساس می کنند عضوی از یک تیم هستند؟ آیا آنها با روش های فروش شما کار می کنند؟

بازخورد کارکنان برای فرهنگ فروش موفق بسیار مهم است. این KPI نه تنها برای اندازه گیری اعضای تیم، بلکه برای بررسی عملکرد شما به عنوان یک مدیر استفاده می شود. از آنجایی که تعیین کمیت رضایت کارکنان دشوار است، سعی کنید از هر کارمند بخواهید رضایت شغلی خود را در مقیاس عددی به همراه چند سوال دیگر رتبه بندی کند تا بفهمید چه چیزی باعث خوشحالی یا نارضایتی آنها می شود. سپس نتایج را با اهداف خود مقایسه کنید. همچنین ایده خوبی است که یاد بگیرید چگونه فرسودگی شغلی را در فروشندگان خود تشخیص دهید و برنامه ای برای مقابله سریع با آن ارائه دهید.

5- بالافروشی و بیع متقابل

چه کسی در برنامه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شما واجد شرایط است؟ مشتریان فعلی شما از نمایندگان خود بخواهید فروش خود را ردیابی کنند و از این داده ها برای شناسایی مشتریانی که احتمال افزایش فروش و کدامیک احتمال کاهش فروش بیشتر دارند استفاده کنید. ببینید چه زمانی، چگونه، چه چیزی و کدام یک از نمایندگان شما در حال افزایش فروش یا حتی فروش متقابل هستند و تلاش خود را بر این اساس تنظیم کنید.

در ادامه بخوانید :   طراحی ناخن صورتی و سفید | این طراحی‌های مینیمال و پیچیده ناخن را از دست ندهید

6- طول چرخه فروش

مهم است که به میانگین طول چرخه فروش تیم خود نگاه کنید. کدام نماینده فروش را در سه هفته می بندد در حالی که دیگران در یک هفته بسته می شوند؟ نرخ ریزش مشتری مربوطه شش ماه پس از خرید چقدر است؟ اگر نماینده ای دارید که معاملات را به سرعت می بندد، اما متوجه می شوید که مشتریانش از تصمیمات شما ناراضی هستند و اغلب پس از 9 ماه کار را ترک می کنند، ممکن است با ارائه چرخه فروش طولانی تر به آن نماینده، تجارت سالم تری داشته باشید.

هنگامی که داده‌های این KPIها را در اختیار دارید، داده‌ها را تجزیه و تحلیل کنید تا بفهمید چرا این نتایج را به دست آورده‌اید. سپس تعیین کنید که چگونه می توانید عملکرد خود را بهبود بخشید و به دنبال راه حل های بهتر باشید.

نتیجه سخنرانی

هنگامی که اطلاعات KPI مورد نیاز خود را در فروش به دست آوردید، اطلاعات را تجزیه و تحلیل کنید تا بفهمید چرا به این نتایج رسیده اید. سپس تعیین کنید که چگونه می توانید عملکرد خود را بهبود بخشید و به دنبال راه حل های بهتر باشید. به یاد داشته باشید که KPIها به همان اندازه که مهم هستند، باید با چشم انداز سازمان نیز هدفمند و همسو باشند.

نوشته‌های مشابه