اثر فریب چیست و چگونه می توان از آن در قیمت گذاری استفاده کرد؟


اثر فریب یا فریب چیست؟

در بازاریابی، اثر فریب یک سوگیری ذهنی است که با افزودن گزینه سوم یا همان فریب خرید، مشتری را گیج می کند. وقتی مشتری بین دو گزینه خرید مردد است، فروشنده با افزودن گزینه سوم ذهنیت مشتری را کاملا تغییر می دهد و با معرفی گزینه سوم مانع از تصمیم گیری منطقی مغز شما می شود.

مشتری تحت تأثیر گزینه سوم تصمیم خود را برای خرید تغییر می دهد. این تاثیر باعث می شود که مشتری بیش از نیاز خرید کند. زمانی که اثر طعمه‌گذاری وجود ندارد، مغز شما به شما دستور می‌دهد که خرید خود را بر اساس سود بیشتری انجام دهید، اما متأسفانه وقتی مغز شما در معرض طعمه‌گذاری قرار می‌گیرد، دستور خرید گزینه گران‌تر را می‌دهد.

بازاریابان و نمایندگان فروش از این تکنیک استفاده می کنند تا حواس شما را پرت کنند و مغز شما را فریب دهند تا به جای انتخاب گزینه اقتصادی تر به نفع صاحبان مشاغل، گزینه گران تر را انتخاب کند. البته اثر فریب چیزی فراتر از جنبه های منفی است و می توان از این اثر برای تصمیم گیری بهتر نیز استفاده کرد;

به عنوان مثال، می توانید با استفاده از اثر فریب در مصرف انرژی، مغز را مجبور به حفظ انرژی کنید.

چند نمونه از اثر طعمه

اکنون که می دانید لور چیست، بیایید به چند نمونه از فریب نگاه کنیم.

مثال اول: خرید ساعت

فردی را در نظر بگیرید که برای خرید ساعت وارد فروشگاهی شده است، فروشنده دو ساعت به قیمت یک میلیون و 4 میلیون تومان به او هدیه می دهد. فردی به دلیل قیمت 4 میلیون تومانی، در خرید ساعت دوم تردید می کند و مغزش مدام به او یادآوری می کند که گزینه اقتصادی تر و ارزان تری را انتخاب کند.

در عین حال فروشنده ساعتی با قیمت 7 میلیون تومان به مشتری تقدیم می کند که به محض دیدن ساعت 7 میلیون تومانی، قیمت ساعت 4 میلیون تومانی برای مشتری مناسب و مناسب می شود. و به این ترتیب فروشنده ماهرانه و با استفاده از اثر تطمیع مشتری را وادار می کند و این امر خرید ساعت را هر چه بیشتر گران می کند.

مثال دوم: خرید کیک تولد

تصور کنید قرار است برای تولد یکی از اعضای خانواده خود یک کیک کوچک و مقرون به صرفه درست کنید، تاکید می کنیم که فقط به یک کیک کوچک نیاز دارید. به نانوایی می روید و وقتی با گزینه های مختلف خرید مواجه می شوید کمی گیج می شوید و تصمیم گیری برایتان بسیار سخت می شود. تصور کنید که گزینه های خرید زیر را پیش روی خود دارید:

  • کیک کوچولو 150 هزار تومان
  • کیک متوسط ​​290 هزار تومان
  • کیک بزرگ 310 هزار تومان

می دانید که به یک کیک کوچک نیاز دارید، اگر گزینه کیک میانی وجود نداشت، بدون مشکل کاپ کیک را می خرید و از نانوایی بیرون می رفتید، اما وقتی نوبت به گزینه سوم می رسد، مغز نمی تواند تصمیم درستی بگیرد و احتمال خرید هر کیک 33 درصد است.

در واقع وقتی کیک متوسطی وجود ندارد، تفاوت قیمت کیک کوچک و کیک بزرگ بسیار زیاد است و خرید کیک بزرگ اصلا منطقی به نظر نمی رسد، اما وقتی صحبت از کیک متوسط ​​می شود، قیمت کیک بزرگ است. کیک بزرگتر منصفانه به نظر می رسد. در واقع قیمت کیک بزرگ منصفانه نیست، اما کیک متوسط ​​قیمت کیک بزرگ را منصفانه می کند.

نحوه استفاده از اثر فریب به عنوان یک صاحب کسب و کار

بسیاری از کارشناسان و مدیران فروش معتقدند که قیمت تعیین کننده سرنوشت کسب و کار شماست و قیمت گذاری مهمترین استراتژی در بازاریابی است. همه می خواهند فروش خود را افزایش دهند، اما واقعیت این است که برخی از محصولات سود بیشتری نسبت به سایرین دارند و بهتر است شما آن محصولات را بفروشید.

اما چگونه مشتری را برای خرید محصولی که برای ما سود بیشتری دارد راضی کنیم؟ اینجاست که اثر طعمه به کار می آید.

اثر فریب یکی از سوگیری های روانی است که احتمال انتخاب گزینه سودآورتر توسط مشتری را افزایش می دهد. مثال خرید کیک تولد را به خاطر بسپارید. با توجه به تعریف بالا و نوع قیمت گذاری قنادی، مشخص است که خرید کیک بزرگتر سود بیشتری برای فروشنده دارد.

همانطور که در مثال ذکر شد امکان انتخاب هر کیک توسط مشتری 33 درصد است بنابراین احتمال خرید کیک بزرگ و متوسط ​​با هم 66 درصد است که به معنای افزایش سود و درآمد شماست.

کافی است سری به بازار بزنید، خواهید دید که فروشندگان زیادی هستند که از این روش استفاده می کنند تا مشتری را از خریدهای صادقانه و منطقی منحرف کنند و گزینه سوم یعنی طعمه را برای تجارت خود باز کنند. اگر شما هم می خواهید از اثر طعمه برای فروش بیشتر استفاده کنید، کافی است سودآورترین محصول را برای فروش انتخاب کنید و سپس با معرفی طعمه یا انتخاب سوم، قیمت را منصفانه تر کنید.

به عنوان مثال، فرض کنید شما در کار فروش روغن زیتون هستید. روغن زیتون شما در دو بسته 150 میلی لیتری و 1000 میلی لیتری به ترتیب با قیمت 50 و 250 هزار تومان به فروش می رسد. منطقی است که سود شما در فروش بسته های 1 لیتری باشد (به دلیل هزینه های بسته بندی کمتر و غیره) اما مشتریان شما تمایل دارند بسته های کوچکتر را انتخاب کنند.

تنها کاری که باید انجام دهید این است که گزینه ای را وارد کنید که قیمت هر لیتر روغن شما را منصفانه تر کند. برای این منظور می توانید یک ظرف 500 میلی لیتری روغن زیتون به قیمت 175 هزار تومان اضافه کنید. با انجام این کار، مشتریان خود را به سمت گزینه های سودآورتر خود مجبور خواهید کرد. این فقط یک راه حل کوچک برای تکنیک های بازاریابی و فروش برای سود بیشتر است که در دوره بازاریابی و فروش مطرح می شود.

چگونه در زندگی روزمره در دام طعمه نیفتیم؟

اگر واقعاً می خواهید تحت تأثیر طعمه قرار نگیرید، توصیه می کنیم فقط اندازه مورد نیاز خود را خریداری کنید. قبل از خرید، نیازهای خود را مشخص کنید و دقیقاً مشخص کنید که چه مقدار یا چه محصولی قصد خرید دارید تا هیچ گزینه یا شخصی نتواند شما را تحت تأثیر قرار دهد.

یکی از راه هایی که می توانید به راحتی از دام اثر طعمه گری فرار کنید، تعیین بودجه است. بهتر است برای هر خرید بودجه مشخصی در نظر بگیرید و مطمئن شوید که تمایلی به پرداخت هزینه های اضافی ندارید.

متأسفانه بسیاری از مشتریان به خوبی از اثر طعمه زنی آگاه هستند و در دام فروشنده می افتند و بیش از نیاز خود خرید می کنند. پس باید قبل از خرید ذهن خود را آماده کنید تا بتوانید بهترین تصمیم را بگیرید.

اگر احساس می‌کنید فریب خورده‌اید، فروشگاه را ترک کنید و مدتی به نیازهای خود فکر کنید و بعد از ده دقیقه برگردید، این به شما کمک می‌کند تصمیم بهتری بگیرید.

آخرین کلمه:

در این مقاله در مورد اثر طعمه ما به طور کامل صحبت کرده‌ایم و با مثال‌هایی به شما گفته‌ایم که دقیقاً چگونه این اثر می‌تواند مغز شما را فریب دهد و باعث شود بیشتر از نیازتان بخرید.

حتما قربانی اثر فریب شده اید و خریدهای غیر منطقی انجام داده اید. ما به شما توصیه می کنیم همیشه قبل از خرید بودجه و نیازهای خود را تعیین کنید تا فروشندگان و پیشنهادات جذاب آنها نتوانند بر تصمیم شما تأثیر بگذارند. شما تأثیرگذار هستید.

نوشته‌های مشابه