آنچه واقعاً افراد را به صداقت در تجارت تشویق می کند

هر سال از هر هفت شرکت بزرگ، یک شرکت مرتکب کلاهبرداری می شود. چرا؟ برای یافتن پاسخ، الکساندر واگنر ما را به اقتصاد، اخلاق و روانشناسی انجام کار درست می برد. به او در یک سفر درون‌نگر در دامنه‌های لغزنده فریب بپیوندید، زیرا او به شما کمک می‌کند بفهمید مردم چگونه کار می‌کنند.

امروز با چند شرکت تعامل داشته اید؟

00:17

صبح که از خواب بیدار شدید، دوش گرفتید، موهای خود را شستید، از سشوار استفاده کردید، صبحانه خوردید – میوه، ماست یا چیز دیگری خوردید – قهوه نوشیدید – چای (نوشیدید). شما با وسایل نقلیه عمومی به اینجا آمده اید یا شاید از ماشین شخصی استفاده کرده اید. شما با شرکتی که در آن کار می کنید یا مالک آن هستید تعامل داشته اید. شما با مشتریان خود، مشتریان خود و غیره تعامل داشته اید. من تقریباً مطمئن هستم که حداقل هفت شرکت وجود دارد که شما امروز با آنها تعامل داشته اید.

00:50

بگذارید یک آمار شگفت‌انگیز به شما بگویم. از هر هفت شرکت بزرگ دولتی یک نفر هر سال مرتکب تقلب می شود. این یک مطالعه علمی ایالات متحده است که به شرکت های آمریکایی می پردازد – من دلیلی ندارم که باور کنم این موضوع در اروپا متفاوت است. این مطالعه ای است که به تقلب های کشف شده و کشف نشده با استفاده از روش های آماری می پردازد. این کلاهبرداری کوچکی نیست. این کلاهبرداری ها به ضرر ذینفعان این شرکت ها و در نتیجه جامعه تمام می شود. حدود 380 میلیارد دلار در سال.

11:25

همه ما می توانیم به چند مثال فکر کنیم، درست است؟ رازهای صنعت خودرو دیگر چندان راز نیست. تقلب در صنعت خدمات مالی به یک ویژگی تبدیل شده است تا یک اشکال. من این را نمی گویم، این اظهارات رئیس انجمن مالی آمریکا است که در بیانیه ریاست جمهوری خود به آن پرداخته است. این یک مشکل بزرگ است. اگر به طور خاص به اقتصادی مانند سوئیس نگاه کنید که به شدت به صنعت مالی وابسته است.

11:57

از سوی دیگر، از هر هفت شرکت، شش شرکت واقعاً صادق هستند. علیرغم تمام وسوسه هایی که شما را تشویق به تقلب می کند. افشاگرانی مانند مایکل وودفورد وجود دارند که شرکت Olympus را افشا کردند. این افشاگران شغل و دوستی خود را به خطر می اندازند تا حقیقت شرکت های خود را افشا کنند. روزنامه نگارانی مانند آنا پولیتکوفسکایا که حتی جان خود را برای گزارش نقض حقوق بشر به خطر می اندازند. او کشته شد. هر سال حدود 100 خبرنگار به دلیل اعتقادشان به کشف حقیقت کشته می شوند.

22:32

بنابراین در سخنرانی امروزم، می‌خواهم برخی از بینش‌هایی را که در طی 10 سال تحقیق در این زمینه به دست آورده‌ام و آموخته‌ام، با شما به اشتراک بگذارم. من یک محقق، دانشمندی هستم که با اقتصاددانان، اقتصاددانان مالی، اخلاق شناسان، عصب شناسان، وکلا و دیگران کار می کنم تا بفهمم چه چیزی باعث می شود افراد کار کنند و چگونه می توانیم مشکل تقلب در شرکت ها را حل کنیم و در نتیجه به جهانی بهتر کمک کنیم. خوب.

02:59

من می خواهم با ارائه دو دیدگاه متفاوت در مورد نحوه رفتار افراد شروع کنم. ابتدا با آدام اسمیت، پدر و بنیانگذار اقتصاد مدرن آشنا شوید. ایده اصلی او این بود که اگر هرکس به نفع خود عمل کند، در نهایت برای همه خوب خواهد بود. نفع شخصی مفهومی نیست که فقط به سود فوری شما محدود شود. پیامدهای بلندمدتی دارد. بیایید در مورد آن فکر کنیم. این سگ را در اینجا در نظر بگیرید. که می تواند ما باشیم وسوسه وجود دارد – از گیاهخواران عذرخواهی می کنم، اما –

13:35

(خنده‌ی حضار)

03:36

سگ ها عاشق سوسیس هستند.

13:37

(خنده) در این شرایط، پاسخ صادقانه به درگیری شخصی، گرفتن سوسیس است. بنابراین دوست من آدام می تواند بپرد تا سوسیس را بگیرد و با این کار تمام آن لوازم زیبا را از بین ببرد. اما این چیزی نبود که آدام اسمیت در ذهن داشت. او نمی‌خواست همه عواقب را نادیده بگیرد – برعکس، او فکر می‌کرد، ممکن است عواقب منفی داشته باشد، مثلاً ممکن است صاحبش با سگ عصبانی شود و سگ با دانستن این موضوع، ممکن است چنین رفتاری نداشته باشد. ممکن است ما آن سگ باشیم که مزایا و هزینه‌های اعمالمان را می‌سنجیم.

14:14

نتیجه چه خواهد شد؟ خوب، من مطمئن هستم که بسیاری از شما در شرکت خود یک منشور اخلاقی دارید، به خصوص اگر شرکت بزرگی باشد. و اگر طبق این منشور اخلاقی عمل کنید، به احتمال زیاد پاداش دریافت خواهید کرد. از طرف دیگر، اگر آن را نادیده بگیرید، احتمال بیشتری وجود دارد که پاداش را دریافت نکنید یا کاهش یابد. به عبارت دیگر، انگیزه اقتصادی قوی برای تشویق افراد به صادق بودن یا همسو کردن آنها با اصول سازمان وجود دارد.

14:46

به همین ترتیب، حسن نیت یک نیروی اقتصادی قدرتمند است، درست است؟ ما برای یک شهرت خوب تلاش می کنیم، شاید صداقت، زیرا در این صورت مردم در آینده بیشتر به ما اعتماد خواهند کرد، درست است؟ آدام اسمیت از نانوایی صحبت کرد که نان خوبی را به افرادی که آن را مصرف می کنند نمی دهد، اما آن را نمی پزد زیرا می خواهد در آینده نان بیشتری بفروشد. در تحقیقات من، به عنوان مثال در دانشگاه زوریخ، دریافتیم که بانک‌های سوئیسی که در رسانه‌ها، با پوشش رسانه‌ای بد، به عنوان مثال برای فرار مالیاتی و تقلب، گرفتار می‌شوند، در آینده جریان نقدی خالص کمتری دارند و بنابراین سود کمتری خواهند داشت. آنها برنده می شوند این یک نیروی معتبر بسیار قدرتمند است. سود و هزینه

05:37

نمایی دیگر از جهان: با امانوئل کانت، فوق ستاره فلسفه آلمانی قرن هجدهم آشنا شوید. این ایده را ایجاد می کند که برخی از اعمال بدون توجه به عواقب یک عمل درست و برخی دیگر اشتباه هستند. مثلا دروغ گفتن اشتباه است. پس دوست من امانوئل را ملاقات کنید. او می داند که سوسیس بسیار خوشمزه است، اما او آن را رد می کند زیرا سگ خوبی است، می داند که پریدن اشتباه است و خطر از دست دادن این همه ظروف زیبا را دارد. اگر بر این باور هستید که مردم اینگونه انگیزه می گیرند، پس همه چیزهای مربوط به مشوق ها، همه چیزهایی که در مورد قوانین اخلاقی و سیستم های پاداش و غیره است، چندان منطقی نیست. مردم احتمالاً با ارزش‌های متفاوتی برانگیخته می‌شوند.

16:27

پس واقعاً چه چیزی به مردم انگیزه می دهد؟ مدل موی این دو آقا عالی است، اما دیدگاه های متفاوتی از جهان را به ما ارائه می دهند. با این چیکار کنم؟ خوب، من یک اقتصاددان هستم، و به اصطلاح، برای پاسخ به این سوال آزمایش می کنیم. ما حقایقی را که واقعیت را تحریف می کنند رد می کنیم. واقعیت بسیار غنی است، چیزهای زیادی در جریان است. شناخت انگیزه واقعی رفتار افراد تقریبا غیرممکن است.

06:55

پس بیایید با هم یک آزمایش کوچک انجام دهیم. این وضعیت را در نظر بگیرید. شما در یک اتاق تنها هستید، نه مثل این. سکه ای پنج فرانکی مثل همان سکه ای که اکنون در مقابل شما نگه می دارم. دستورالعمل‌های شما در اینجا آمده است: سکه را چهار بار برگردانید و سپس تعداد دفعاتی را که یک “خط” به رایانه روبروی خود وارد کردید، وارد کنید. وضعیت به شرح زیر است. مشکل اینجاست به ازای هر بار اعلام این که رول شما در خط است، پنج فرانک دریافت می کنید. بنابراین اگر دو بار بگویید «سفارش»، ده فرانک دریافت می کنید. اگر بگویید نوبت شما نیست، فرانک صفر می گیرید. اگر بگویید «چهار بار نوبت رسید» بیست فرانک می گیرید. آزمون ناشناس است، هیچکس رفتار شما را رصد نمی کند و به صورت ناشناس حقوق دریافت می کنید.

17:49

دو سوال از شما دارم:

17:51

(خنده‌ی حضار)

17:53

میدونی چی میشه، درسته؟ اول، چگونه با این وضعیت برخورد می کنید؟ دوم، به راست و چپ نگاه کنید –

08:03

(خنده‌ی حضار)

08:04

و به این فکر کنید که فرد کناری شما در این شرایط چگونه رفتار خواهد کرد.

08:08

ما در واقع این آزمایش را انجام دادیم. ما این کار را در نمایشگاه هنری Manifesta در زوریخ انجام دادیم. نه با دانشجویان در آزمایشگاه دانشگاه، بلکه با افراد واقعی، مثل شما. ابتدا یک یادآوری در مورد آمار. اگر یک سکه را چهار بار ورق بزنم و سکه منصفانه باشد، 25.6 درصد احتمال دارد که هر چهار بار یک سکه به دست بیاورم. و امیدوارم به طور شهودی متوجه شده باشید که احتمال “خط” بودن آن در هر چهار بار بسیار کمتر از احتمال “خط” بودن آن فقط دو بار است، درست است؟

08:42

اینها اعداد واقعی هستند. این چیزی است که اتفاق افتاده است. مردم واقعاً این را تجربه کردند. حدود 30 تا 35 درصد از مردم گفتند، “خب، من چهار خط کشیدم.” این بسیار بعید است.

08:59

(خنده‌ی حضار)

08:01

اما واقعیت شگفت‌انگیز در اینجا، شاید برای یک اقتصاددان، احتمالاً این است که 65 درصد مردم نگفته‌اند که چهار بار «خط» را آورده‌اند، حتی در این شرایط که هیچ‌کس به شما نگاه نمی‌کند، تنها نتیجه این است که اگر کمتر بگویید. از چهار هرچه “خط” بیشتری بیاورید، پول بیشتری به دست خواهید آورد. اگر بگویید صفر، 20 فرانک را روی میز می گذارید. من نمی دانم که آیا همه صادق بودند یا اینکه بیش از حد گزارش دادند یا کم گزارش کردند زیرا آزمون ناشناس است. ما فقط توزیع را مشاهده کردیم. اما چه می توانم بگویم – این یک پرتاب دیگر است. از آن هم می آید، «خط».

09:39

(خنده‌ی حضار)

08:40

بهش نگاه نکن، باشه؟

08:42

(خنده‌ی حضار)

08:45

چیزی که می توانم بگویم این است که همه آن چیزی را که آدام اسمیت پیش بینی کرده بود انجام ندادند.

09:52

پس چه نتیجه ای بگیریم؟ خب، به نظر می‌رسد که افراد با برخی ارزش‌های درونی انگیزه دارند، و در این مطالعه ما به آن نگاه کردیم. ما این تصور را مشاهده کردیم که مردم به اصطلاح ارزش های محافظت شده دارند. ارزش محافظت شده فقط هر ارزشی نیست. ارزش محافظت شده ارزشی است که شما حاضرید برای حفظ آن هزینه کنید. آیا حاضرید برای مقاومت در برابر وسوسه تسلیم شدن پول بپردازید؟ و مهمتر از همه، اگر به گونه ای درآمد کسب کنید که با ارزش های شما همسو باشد، احساس بهتری خواهید داشت.

10:29

اجازه دهید این را دوباره با قیاس سگ محبوبمان توضیح دهم. اگر بتوانیم بدون زیر پا گذاشتن ارزش های خود به سوسیس برسیم، طعم سوسیس بهتر است. این چیزی است که تحقیقات ما نشان داده است. از طرف دیگر، اگر این کار را انجام دهیم – اگر سوسیس را برداریم و آن ارزش ها را در این فرآیند زیر پا بگذاریم، ارزش کمتری برای سوسیس قائل می شویم. از نظر کمی، این بسیار قدرتمند است. ما می توانیم این مقادیر محافظت شده را اندازه گیری کنیم، برای مثال با یک نظرسنجی. این یک نظرسنجی ساده و نه گزینه ای است که در این آزمایش کاملاً پیش بینی کننده است. اگر به میانگین جمعیت و توزیع حول آن فکر می کنید – مردم متفاوت هستند، همه ما متفاوت هستیم. افرادی که دارای مجموعه ای از ارزش های حفاظتی هستند که یک انحراف استاندارد بالاتر از میانگین تا 25 درصد پولی که با دروغ به دست می آورند. یعنی هر دلاری که با دروغ به دست می آید فقط 75 سنت ارزش دارد و هیچ انگیزه ای برای صادق بودن ندارد. این انگیزه درونی آنهاست.

11:39

اتفاقا من اخلاق گرا نیستم. من نمی گویم این ارزش های خوب را دارم، نه؟ اما من علاقه مندم که مردم چگونه رفتار می کنند و چگونه می توانیم از این غنای طبیعت انسانی برای بهبود عملکرد سازمان هایمان استفاده کنیم.

11:54

بنابراین دو دیدگاه کاملاً متفاوت وجود دارد. از یک طرف جذب سود و هزینه می شوید و سعی می کنید بر این اساس رفتار افراد را مشخص کنید. از سوی دیگر، می‌توانید افرادی را انتخاب کنید که دارای ارزش‌ها و ویژگی‌های دلخواه و البته دارای شایستگی‌های همسو با سازمان شما باشند.

12:16 بعد از ظهر

من هنوز نمی دانم این ارزش های محافظت شده در واقع از کجا می آیند. آیا آنها طبیعی هستند یا کشت شده؟ چیزی که می توانم به شما بگویم این است که توزیع بین مردان و زنان بسیار مشابه است. برای کسانی که اقتصاد خوانده اند یا کسانی که روانشناسی خوانده اند بسیار شبیه است. حتی در گروه های سنی در بزرگسالان بسیار مشابه است. اما هنوز نمی دانم چگونه در طول زندگی پیشرفت می کند. این موضوع موضوع تحقیقات آینده خواهد بود.

12:49 بعد از ظهر

نکته ای که می خواهم شما را با آن کنار بگذارم این است که داشتن انگیزه خوب است. من یک اقتصاددان هستم. من قطعاً معتقدم که مشوق ها کارساز هستند. اما همچنین به جای اینکه همه افراد را وارد کار کنید و سپس انگیزه ها را وسط قرار دهید، به انتخاب افراد مناسب فکر کنید. انتخاب افراد مناسب با ارزش های مناسب می تواند سازمان شما را از مشکلات و هزینه های زیادی نجات دهد. به عبارت دیگر، اولویت دادن به مردم نتیجه می دهد.

13:22

متشکرم.

13:23

(تشویق حضار)